第四章 独树一帜的营销革命（6）（2/2）
作者：张力升
货要是不卖出去，就这么堆在库房里太可惜了。她去找领导商量怎么处理这批产品。领导倒是立即就决定，每套降价300元处理掉。降价销售当然对经营部有利，但董明珠觉得这样做不对，说：“不行，正常产品降价有损格力形象。”她的做法是：不降价，把积压空调分摊给每个经销商。她敢这样做，是因为多年来她对经销商真诚相待，相信经销商能够为她这新上任的部长分忧解难，同时也是为了从源头上打消人们对自己产品的轻视和不负责。
这一次高层领导倒是没有觉得她的决策不妥，却使得经销商叫苦连天。要知道，这正是1995年的1月，天寒地冻的季节，销售单冷空调无异于赶鸭子上架，难度也太大了。
董明珠虽然价格上坚持不降，但却采取了比较灵活的变通方式。她规定每卖掉一台奖励50元，但若是完不成销售任务，每台要扣100元。而且毫无通融协商的余地。
往前走是奖50元，往后退是罚100元，谁都知道怎么做才对自己有利，经销商们再怎么不愿意也只能勉为其难去试一试。结果不到一个月，这批空调就在董明珠的“威逼利诱”下卖掉了，格力增创利润500万元，省去了品牌可能受到的损失。董明珠用她的方式，再一次创造了一个不大不小的销售奇迹。
不打价格战并不是说格力产品价格一直高高在上，偏离它应有的价值。事实上，格力从来就反对暴利，主张以合理的价格销售产品。由于格力的产销量飞速上升，技术工艺水平节节升高，也使空调成本逐渐下降，常见型号售价也在逐年下降，可以说格力一直都在调整价格。所以不能简单地说格力参与或不参与价格战，每个企业都有自己的经营之道。
这一次高层领导倒是没有觉得她的决策不妥，却使得经销商叫苦连天。要知道，这正是1995年的1月，天寒地冻的季节，销售单冷空调无异于赶鸭子上架，难度也太大了。
董明珠虽然价格上坚持不降，但却采取了比较灵活的变通方式。她规定每卖掉一台奖励50元，但若是完不成销售任务，每台要扣100元。而且毫无通融协商的余地。
往前走是奖50元，往后退是罚100元，谁都知道怎么做才对自己有利，经销商们再怎么不愿意也只能勉为其难去试一试。结果不到一个月，这批空调就在董明珠的“威逼利诱”下卖掉了，格力增创利润500万元，省去了品牌可能受到的损失。董明珠用她的方式，再一次创造了一个不大不小的销售奇迹。
不打价格战并不是说格力产品价格一直高高在上，偏离它应有的价值。事实上，格力从来就反对暴利，主张以合理的价格销售产品。由于格力的产销量飞速上升，技术工艺水平节节升高，也使空调成本逐渐下降，常见型号售价也在逐年下降，可以说格力一直都在调整价格。所以不能简单地说格力参与或不参与价格战，每个企业都有自己的经营之道。