第四章 独树一帜的营销革命（3）（1/2）
作者：张力升
第四章 独树一帜的营销革命（3）
仅从1996年到1999年，四年时间里格力拿出了将近7亿利润在年终回报给经销商。“回报”通常出于两种目的：一是本年度市场竞争激烈，众多的经销商按年初制定的销售政策利润有所下降，二是本年度企业赢利丰厚，格力赚了钱不会忘记在市场上冲锋陷阵的经销商。
有人说格力既无成文的销售政策，又无合同文本，管理不规范。这种“无纸化”操作的重要基础是，与格力合作的经销商基本上是长期合作的对象。他们对格力的销售政策比较了解，彼此能够相互信任。格力有诚意，也有能力保护经销商的利益，提供让消费者满意的高质量的产品，这才是长久合用的基础，许多经销商看中格力的也正是这一点。
2000年11月，格力在珠海举行“共创美好——格力千禧群英会”的盛大经销商会议，全国5000多名经销商参加，此前格力主要只同一级经销商保持经常性联络，但这次二、三级经销商也应邀参会，前所未有的盛会在当时的中国空调界引起了不小的震撼。三天会议里，5000名经销商参观了格力现代化的生产车间以及空调新品，观看了第三届珠海国际航展英国特技飞行表演队的精彩表演，参加了5000人同时就餐的盛况空前的晚宴。
22日晚在珠海体育中心举行联欢晚会，由董明珠和来自北京的主持人一道主持，李双江、陈佩斯、李金斗、黄宏等明星和格力各销售公司组织的演艺人员同台表演。现场气氛火爆，很多经销商跃上台，包围朱江洪、董明珠索要签名，其疯狂程度丝毫不亚于粉丝对演艺明星的狂热追逐。是什么力量让这么多精明的成年人失去
仅从1996年到1999年，四年时间里格力拿出了将近7亿利润在年终回报给经销商。“回报”通常出于两种目的：一是本年度市场竞争激烈，众多的经销商按年初制定的销售政策利润有所下降，二是本年度企业赢利丰厚，格力赚了钱不会忘记在市场上冲锋陷阵的经销商。
有人说格力既无成文的销售政策，又无合同文本，管理不规范。这种“无纸化”操作的重要基础是，与格力合作的经销商基本上是长期合作的对象。他们对格力的销售政策比较了解，彼此能够相互信任。格力有诚意，也有能力保护经销商的利益，提供让消费者满意的高质量的产品，这才是长久合用的基础，许多经销商看中格力的也正是这一点。
2000年11月，格力在珠海举行“共创美好——格力千禧群英会”的盛大经销商会议，全国5000多名经销商参加，此前格力主要只同一级经销商保持经常性联络，但这次二、三级经销商也应邀参会，前所未有的盛会在当时的中国空调界引起了不小的震撼。三天会议里，5000名经销商参观了格力现代化的生产车间以及空调新品，观看了第三届珠海国际航展英国特技飞行表演队的精彩表演，参加了5000人同时就餐的盛况空前的晚宴。
22日晚在珠海体育中心举行联欢晚会，由董明珠和来自北京的主持人一道主持，李双江、陈佩斯、李金斗、黄宏等明星和格力各销售公司组织的演艺人员同台表演。现场气氛火爆，很多经销商跃上台，包围朱江洪、董明珠索要签名，其疯狂程度丝毫不亚于粉丝对演艺明星的狂热追逐。是什么力量让这么多精明的成年人失去