第四章 独树一帜的营销革命（2）（1/2）
作者：张力升
第四章 独树一帜的营销革命（2）
格力通过以下三个措施来实现“保证经销商赚钱”这一目标的：
1源源不断地为经销商提供质量过硬的产品。只有质量过硬的和畅销的产品，经销商才能从中赚到钱，而且这样的产品，经销商赚钱赚得心安理得。除了销售公司，没有任何人可以从格力公司直接拿货，格力总部的员工要购买格力产品也要找珠海的销售公司。
2运用多种政策杠杆，鼓励经销商积极上量冲线。这一点在格力早期的大户模式阶段表现得尤为明显。时至今日，格力其采取的政策一直非常稳定。
3严格有效的控价手段，保证经销商合理的利润空间不因价格战和区域串货而丧失。许多空调企业往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营。这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。这一举措使一些小经销商觉得跟着董明珠自己也能做大规模，也有奔头。
董明珠在营销方面最大的“秘诀”就是不玩花样，对所有经销商一视同仁，不因关系疏近而给不同的政策，既不“客大欺厂”，也不“厂大欺客”，厂商平等合作，把靠市场创造效益作为一致的目标，从而赢得了经销商们的高度信任。“铁娘子”在渠道把控上收放自如，兼顾义利，具有高度的掌控与平衡能力。她忠于格力，捍卫原则，这种强悍风格贯穿了整个渠道管理过程。
董明珠认为：厂、商合作要有一个平等的地位，不能厂家高于商家，也不能商家高于厂家，要端正厂、商合作的态度，因为厂、商的目标是一致的，都是靠市场创造效益。在跟商家打交道的过程中，董明珠往往开始时把话说得比较重，先小人后君子，把原则定
格力通过以下三个措施来实现“保证经销商赚钱”这一目标的：
1源源不断地为经销商提供质量过硬的产品。只有质量过硬的和畅销的产品，经销商才能从中赚到钱，而且这样的产品，经销商赚钱赚得心安理得。除了销售公司，没有任何人可以从格力公司直接拿货，格力总部的员工要购买格力产品也要找珠海的销售公司。
2运用多种政策杠杆，鼓励经销商积极上量冲线。这一点在格力早期的大户模式阶段表现得尤为明显。时至今日，格力其采取的政策一直非常稳定。
3严格有效的控价手段，保证经销商合理的利润空间不因价格战和区域串货而丧失。许多空调企业往往纵容大销售商，允许他们跨地区经营。这样本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。这一举措使一些小经销商觉得跟着董明珠自己也能做大规模，也有奔头。
董明珠在营销方面最大的“秘诀”就是不玩花样，对所有经销商一视同仁，不因关系疏近而给不同的政策，既不“客大欺厂”，也不“厂大欺客”，厂商平等合作，把靠市场创造效益作为一致的目标，从而赢得了经销商们的高度信任。“铁娘子”在渠道把控上收放自如，兼顾义利，具有高度的掌控与平衡能力。她忠于格力，捍卫原则，这种强悍风格贯穿了整个渠道管理过程。
董明珠认为：厂、商合作要有一个平等的地位，不能厂家高于商家，也不能商家高于厂家，要端正厂、商合作的态度，因为厂、商的目标是一致的，都是靠市场创造效益。在跟商家打交道的过程中，董明珠往往开始时把话说得比较重，先小人后君子，把原则定