第四章 独树一帜的营销革命（1）（1/2）
作者：张力升
第四章 独树一帜的营销革命（1）
一滴水离开大海会立即枯竭，制造企业只有和经销网络之间达成利益的一致，才能有长久的发展。格力的业绩不靠个人魅力来维系,而是靠健全的游戏规则。
诚信待客：打造特别能战斗的队伍
对于“董姐走过的地方不长草”的说法，董明珠不同意，她希望自己走过的路是丰收的，是对大家有利的。董明珠会对所有的合作者说，我不会让你颗粒无收，但要额外的收入也是不可能的。经常有人说，不了解董明珠时觉得她很厉害，但接触多了，反而觉得她很有人情味。在谈判的时候对手很难从她这里获得什么额外利益，但合作之后就会发现可以得到双赢、多赢的结果。
格力这样年产上千万台空调规模的企业销售根本离不开专业经销商。董明珠说过：我们每年上百亿的销售，如果没有一大批对格力充满信心，因而积极经销格力的商家是不可想象的。的确，如果有大批的经销商对你的产品和企业充满信心，因而积极地、大力地推销你的产品，那么你的营销就必然能够获得成功，反之若广大经销商对你的产品和企业信不过，因而不愿意或不积极推销你的产品，那么企业一定会举步维艰。
董明珠深知经销商的信心在实现成功营销中的作用，所以一直刻意运用多种手段强化经销商信心。格力有一个企业内部口号：“顾客利益第一，公司利益第二”。格力所说的顾客，一直是指经销商和最终消费者，只是他们的要求有区别。消费者要求买回家的空调物美价廉，运行可靠；经销商的基本要求则是利润，所谓无利不起早。重要的是建立一套制度或游戏规则来保障双方的利益不是相互损害而是相互促进，既讲原则又讲相互理解支持，只
一滴水离开大海会立即枯竭，制造企业只有和经销网络之间达成利益的一致，才能有长久的发展。格力的业绩不靠个人魅力来维系,而是靠健全的游戏规则。
诚信待客：打造特别能战斗的队伍
对于“董姐走过的地方不长草”的说法，董明珠不同意，她希望自己走过的路是丰收的，是对大家有利的。董明珠会对所有的合作者说，我不会让你颗粒无收，但要额外的收入也是不可能的。经常有人说，不了解董明珠时觉得她很厉害，但接触多了，反而觉得她很有人情味。在谈判的时候对手很难从她这里获得什么额外利益，但合作之后就会发现可以得到双赢、多赢的结果。
格力这样年产上千万台空调规模的企业销售根本离不开专业经销商。董明珠说过：我们每年上百亿的销售，如果没有一大批对格力充满信心，因而积极经销格力的商家是不可想象的。的确，如果有大批的经销商对你的产品和企业充满信心，因而积极地、大力地推销你的产品，那么你的营销就必然能够获得成功，反之若广大经销商对你的产品和企业信不过，因而不愿意或不积极推销你的产品，那么企业一定会举步维艰。
董明珠深知经销商的信心在实现成功营销中的作用，所以一直刻意运用多种手段强化经销商信心。格力有一个企业内部口号：“顾客利益第一，公司利益第二”。格力所说的顾客，一直是指经销商和最终消费者，只是他们的要求有区别。消费者要求买回家的空调物美价廉，运行可靠；经销商的基本要求则是利润，所谓无利不起早。重要的是建立一套制度或游戏规则来保障双方的利益不是相互损害而是相互促进，既讲原则又讲相互理解支持，只