第四章 独树一帜的营销革命（1）（2/2）
作者：张力升
有这样才能下出好棋来，共同作好市场。
格力一直希望建设一个高效益、可信赖、有保障的渠道网络。事实上，这也是所有制造企业梦寐以求的，但这种渠道对很多企业来说还仅仅限于一个梦想。现实情况是自己的渠道经销商不断地改弦易帜了，厂商之间不停地进行“控制与反控制”的博弈，结果谁都没有控制对方，一个产品或市场却被吞噬了。厂商之间的这种博弈归根结底是对利益分配权力的争夺，有实力的想多分，没实力的也不甘心比别人少，于是冲突就不可避免。
董明珠认为：只有让格力的经销商赚钱，才能长治久安。这是一种非常朴素而又实用的经营观：要让众多的经销商乐于销售你的产品，你就必须保证他们能赚到钱。商家追求的本质目标是利益，不赚钱的事情没有人愿意去做。用朱江洪的话说“有奶才是娘”，这里没有鄙视商人的意思，他只是说了实话。他的真实意思是：格力有责任、有义务保证经销格力空调的商家始终有一个合理的利润空间。有的人只考虑到在和别人合作过程中自己能赚钱，而且赚得比别人多，但格力恰恰是希望别人赚得比自己还要多，只有这样才能团结所有的人共同来做完一件事。
现实的例子很能说明问题：1997年的空调大战中，春兰拒绝兑现对经销商价格战中的损失进行事后补偿的承诺，从而彻底激怒了春兰的经销商们。“让春兰从此退出空调市场！”的愤怒声音直接导致了国内空调品牌格局逆转，曾长期位居行业老大的春兰从此连年走下坡，很快跌出一线阵营。财散人聚，董明珠和格力敏锐的发觉了市场竞争的本质所在，毅然拿出25亿元返还经销商，换得了人心向背的力量，开创了属于格力的时代。
格力一直希望建设一个高效益、可信赖、有保障的渠道网络。事实上，这也是所有制造企业梦寐以求的，但这种渠道对很多企业来说还仅仅限于一个梦想。现实情况是自己的渠道经销商不断地改弦易帜了，厂商之间不停地进行“控制与反控制”的博弈，结果谁都没有控制对方，一个产品或市场却被吞噬了。厂商之间的这种博弈归根结底是对利益分配权力的争夺，有实力的想多分，没实力的也不甘心比别人少，于是冲突就不可避免。
董明珠认为：只有让格力的经销商赚钱，才能长治久安。这是一种非常朴素而又实用的经营观：要让众多的经销商乐于销售你的产品，你就必须保证他们能赚到钱。商家追求的本质目标是利益，不赚钱的事情没有人愿意去做。用朱江洪的话说“有奶才是娘”，这里没有鄙视商人的意思，他只是说了实话。他的真实意思是：格力有责任、有义务保证经销格力空调的商家始终有一个合理的利润空间。有的人只考虑到在和别人合作过程中自己能赚钱，而且赚得比别人多，但格力恰恰是希望别人赚得比自己还要多，只有这样才能团结所有的人共同来做完一件事。
现实的例子很能说明问题：1997年的空调大战中，春兰拒绝兑现对经销商价格战中的损失进行事后补偿的承诺，从而彻底激怒了春兰的经销商们。“让春兰从此退出空调市场！”的愤怒声音直接导致了国内空调品牌格局逆转，曾长期位居行业老大的春兰从此连年走下坡，很快跌出一线阵营。财散人聚，董明珠和格力敏锐的发觉了市场竞争的本质所在，毅然拿出25亿元返还经销商，换得了人心向背的力量，开创了属于格力的时代。