第四章 独树一帜的营销革命（2）（2/2）
作者：张力升
下来寸步不让，一旦合作开始后就一如既往，具体操作过程中的细节处理又不乏人情味。这些可以说是格力与经销商“博奕”的基本的游戏现则。
考验厂商合作过程中最关键、最敏感的问题是利益分配的问题。事实证明历年来渠道经销格力空调的利润回报率普遍要高于行业平均水平，格力做到了一直秉承的公平、公正、合作、双赢的商业准则，这是最简单也是最难做到的。
诚信经营让格力损失了许多，但得到了更多。“格力讲信用”已经成为业界的共识，格力的销售政策一经确定几乎没有太大的波动，始终是说话算数，做得比说得好。经销商只要做格力空调，就等于上了保险，稳赚不赔。因此格力品牌也受到全国各地经销商的推崇。
自董明珠出任经营部长之后，格力与经销商的交易一直是在不签订供销契约的状态下达成的，格力的各种销售政策、返利、奖励办法等凭业务员的一句口头通知就生效。
常规的思维模式是：生意场上尔虞我诈，我怎么能轻易相信你，为什么不把你说的打成白纸黑字？然而跟格力合作的经销商绝大多数不会提出这样的要求，因为他们知道，格力的口头承诺比有些厂家的白纸黑字更管用。
格力的经销商每年能赚多少，在一个销售年度开始和进行时没有谁能够完全清楚，因为市场变化过于无常了，经销商的利益保障仅仅体现在格力统一的公开的销售政策之中，但是所有的经销商心里都明白：格力不会让经销商吃亏，只要专心致志做格力，并按照格力的要求行销，无论市场竞争多么残酷，格力一定会保证经销商能够获得比经销其他品牌要丰厚的利润。
考验厂商合作过程中最关键、最敏感的问题是利益分配的问题。事实证明历年来渠道经销格力空调的利润回报率普遍要高于行业平均水平，格力做到了一直秉承的公平、公正、合作、双赢的商业准则，这是最简单也是最难做到的。
诚信经营让格力损失了许多，但得到了更多。“格力讲信用”已经成为业界的共识，格力的销售政策一经确定几乎没有太大的波动，始终是说话算数，做得比说得好。经销商只要做格力空调，就等于上了保险，稳赚不赔。因此格力品牌也受到全国各地经销商的推崇。
自董明珠出任经营部长之后，格力与经销商的交易一直是在不签订供销契约的状态下达成的，格力的各种销售政策、返利、奖励办法等凭业务员的一句口头通知就生效。
常规的思维模式是：生意场上尔虞我诈，我怎么能轻易相信你，为什么不把你说的打成白纸黑字？然而跟格力合作的经销商绝大多数不会提出这样的要求，因为他们知道，格力的口头承诺比有些厂家的白纸黑字更管用。
格力的经销商每年能赚多少，在一个销售年度开始和进行时没有谁能够完全清楚，因为市场变化过于无常了，经销商的利益保障仅仅体现在格力统一的公开的销售政策之中，但是所有的经销商心里都明白：格力不会让经销商吃亏，只要专心致志做格力，并按照格力的要求行销，无论市场竞争多么残酷，格力一定会保证经销商能够获得比经销其他品牌要丰厚的利润。