第三章 请大户走人的铁腕管理者（17）（1/2）
作者：张力升
第三章 请大户走人的铁腕管理者（17）
面对哗变：敢于较量的斗争哲学
联合代理的模式在实践中很快出现了弊端。由于区域销售公司所吸纳的经销大户之间以前在争夺市场时存在种种积怨，加上各股东在合资公司内股份不尽相同，区域销售公司看似完美的外壳并不能掩盖股东之间的矛盾，为后来出现的内乱埋下了伏笔。
由于股东绝大多数都是销售格力空调出身，对市场都有极强的掌控力，握有与总部博弈的砝码，很容易出现违规操作，损害合资公司以及格力的利益，并刺激更多的经销商参与到违规操作中去，从而腐蚀整个销售公司的凝聚力和战斗力。换句话说，格力收编了队伍，但是队伍有拉出去自由活动的可能，甚至有倒戈相向的可能，仍然不算可靠。
一些公司得到格力的政策扶持，财大气粗之后不满足于单独代理格力的品牌，希望同时代理其他品牌。少数销售公司利用格力给它的“自治”权力赚取不合理利润，甚至把格力指明给予二、三级经销商的补偿和应该由二、三级经销商赚的安装费克扣下来，引起了二、三级经销商的不满并影响了他们经销格力的积极性。
此外，由于限制了局部区域内的市场竞争，格力经销商在竞争不激烈的地区形成了惰性，在终端渠道的开拓方面缺乏力度，对产品的市场预期过于乐观，这些队伍只可以共富贵，不可以共患难。
由于实际操作过程中监控困难，格力总部对这些带有“原罪”性质的问题很难及时掌握。
市场在变，渠道也充满变数。在最先成立销售公司的湖北，低出、窜货、拒绝给下游经销商返点等现象频频出现。1998年秋天,格力总部开始接到湖北销售公司员工和二级经销商的联名投诉,反映公司高管吴良一利用格力的销售网络卖竞争对手的空调,还要格力公司员工每人集资5万元。
面对哗变：敢于较量的斗争哲学
联合代理的模式在实践中很快出现了弊端。由于区域销售公司所吸纳的经销大户之间以前在争夺市场时存在种种积怨，加上各股东在合资公司内股份不尽相同，区域销售公司看似完美的外壳并不能掩盖股东之间的矛盾，为后来出现的内乱埋下了伏笔。
由于股东绝大多数都是销售格力空调出身，对市场都有极强的掌控力，握有与总部博弈的砝码，很容易出现违规操作，损害合资公司以及格力的利益，并刺激更多的经销商参与到违规操作中去，从而腐蚀整个销售公司的凝聚力和战斗力。换句话说，格力收编了队伍，但是队伍有拉出去自由活动的可能，甚至有倒戈相向的可能，仍然不算可靠。
一些公司得到格力的政策扶持，财大气粗之后不满足于单独代理格力的品牌，希望同时代理其他品牌。少数销售公司利用格力给它的“自治”权力赚取不合理利润，甚至把格力指明给予二、三级经销商的补偿和应该由二、三级经销商赚的安装费克扣下来，引起了二、三级经销商的不满并影响了他们经销格力的积极性。
此外，由于限制了局部区域内的市场竞争，格力经销商在竞争不激烈的地区形成了惰性，在终端渠道的开拓方面缺乏力度，对产品的市场预期过于乐观，这些队伍只可以共富贵，不可以共患难。
由于实际操作过程中监控困难，格力总部对这些带有“原罪”性质的问题很难及时掌握。
市场在变，渠道也充满变数。在最先成立销售公司的湖北，低出、窜货、拒绝给下游经销商返点等现象频频出现。1998年秋天,格力总部开始接到湖北销售公司员工和二级经销商的联名投诉,反映公司高管吴良一利用格力的销售网络卖竞争对手的空调,还要格力公司员工每人集资5万元。