第三章 请大户走人的铁腕管理者（15）（2/2）
作者：张力升
的货源和固定的市场份额。“将分开的五指握成拳头”，一出现就受到业内普遍关注。
1997年，格力在湖北有四个销售大户，武汉的“航天”、“中南航运”、“国防科工委”和“省五金”四家商户都是国有企业，每家做格力销售额的业绩都达到上亿元。但是在1995、1996年连续两年的空调大战中，这四家为了抢占地盘竞相降价倾销，使格力空调在湖北市场的价格被冲乱，人心惶惶。湖北地处中原，四通八达，最容易冲击全国市场，因而也是一个串货的重灾区。
董明珠来到湖北市场考察，发现其中两家“航天”和“国防科工委”已经奄奄一息，无法运作，另外两家也元气大伤，再斗下去4家都只能死路一条。怎么办？站在格力电器的立场，最简单的办法就是另起炉灶，把他们扫地出门。但是董明珠意识到，与其控不住价令厂家商家消费者三方受冲击，不如将三者的利益维系在一起。
与其将他们扫地出门，不如将他们联合起来以入股的形式组建销售公司，四家变一家，格力控股，统一网络、统一价格对外批货，既整合了各自的资源，又避免了相互倾轧，各自的利益就变成大家共同的利益了，可以实现价格自律，服务自律。这一想法得到了朱江洪总经理的支持，四家经销商也非常拥戴这项提议。
但是董明珠有三个要求。首先，一旦成立销售公司，就只能做格力的牌子，其他牌子一概不能做；其次，价格由格力定；最后，先交钱再提货。对于此时的市场行情来说，“三原则”无异于霸王条款，等于是把它们收编在格力的麾下。四家经销商如果不是互相斗得无力抗拒，也绝对不会接受这样的要求。
1997年，格力在湖北有四个销售大户，武汉的“航天”、“中南航运”、“国防科工委”和“省五金”四家商户都是国有企业，每家做格力销售额的业绩都达到上亿元。但是在1995、1996年连续两年的空调大战中，这四家为了抢占地盘竞相降价倾销，使格力空调在湖北市场的价格被冲乱，人心惶惶。湖北地处中原，四通八达，最容易冲击全国市场，因而也是一个串货的重灾区。
董明珠来到湖北市场考察，发现其中两家“航天”和“国防科工委”已经奄奄一息，无法运作，另外两家也元气大伤，再斗下去4家都只能死路一条。怎么办？站在格力电器的立场，最简单的办法就是另起炉灶，把他们扫地出门。但是董明珠意识到，与其控不住价令厂家商家消费者三方受冲击，不如将三者的利益维系在一起。
与其将他们扫地出门，不如将他们联合起来以入股的形式组建销售公司，四家变一家，格力控股，统一网络、统一价格对外批货，既整合了各自的资源，又避免了相互倾轧，各自的利益就变成大家共同的利益了，可以实现价格自律，服务自律。这一想法得到了朱江洪总经理的支持，四家经销商也非常拥戴这项提议。
但是董明珠有三个要求。首先，一旦成立销售公司，就只能做格力的牌子，其他牌子一概不能做；其次，价格由格力定；最后，先交钱再提货。对于此时的市场行情来说，“三原则”无异于霸王条款，等于是把它们收编在格力的麾下。四家经销商如果不是互相斗得无力抗拒，也绝对不会接受这样的要求。