第三章 请大户走人的铁腕管理者（15）（1/2）
作者：张力升
第三章 请大户走人的铁腕管理者（15）
董明珠当时有个感觉，这样做就像是用堵的方式治洪水，收效有限，还有溃堤的危险。各个一级经销商之间相互争斗，不仅各商家大伤元气，也破坏市场秩序，对厂家的信誉产生严重的不良影响。若市场不能行之有效地规范好，格力的市场地位能不能巩固会成大问题。
此时对格力电器而言，面临的最佳选择似乎是：彻底摒弃依赖大户做市场的营销模式，在各地自建销售分公司，分公司是当地市场的管理和服务者，并是当地货源的唯一出口。分公司只与当地二、三级经销商发生业务关系。走这条路线可以较有效地避免内部大规模的价格战。但是走此模式有一个十分现实的问题摆在面前：这样的分公司能否取代大户具有开拓与服务市场能力？毫无疑问，建立这样的能力需要有长期的经验积累，巨大的投入，并势必要承担巨大的风险。
董明珠是务实和理性的，她走出了一步大胆的后来被实践证明是非常成功的棋。这步棋同时宣告了后来被称作“20世纪全新营销模式”的诞生。“联合代理模式”也称“区域销售公司模式”，这种模式的核心内容是：在一个销售区域内，把区域内的多家大户捏合在一起，建立由格力控股、各销售商入股的股份制销售公司，专营格力这一单一品牌，厂方在该区域的一切市场开拓、管理和服务工作均通过该销售公司来实现。核心内容就是格力输出品牌和管理，与商家共同出资组建、各占股份，年底共同分红。
区域销售公司既有别于国际代理制又符合中国国情，这种模式把销售商和生产商的利益捆绑在一起。对生产商来说保证了产品和服务的统一，而对销售商来说也有了稳定
董明珠当时有个感觉，这样做就像是用堵的方式治洪水，收效有限，还有溃堤的危险。各个一级经销商之间相互争斗，不仅各商家大伤元气，也破坏市场秩序，对厂家的信誉产生严重的不良影响。若市场不能行之有效地规范好，格力的市场地位能不能巩固会成大问题。
此时对格力电器而言，面临的最佳选择似乎是：彻底摒弃依赖大户做市场的营销模式，在各地自建销售分公司，分公司是当地市场的管理和服务者，并是当地货源的唯一出口。分公司只与当地二、三级经销商发生业务关系。走这条路线可以较有效地避免内部大规模的价格战。但是走此模式有一个十分现实的问题摆在面前：这样的分公司能否取代大户具有开拓与服务市场能力？毫无疑问，建立这样的能力需要有长期的经验积累，巨大的投入，并势必要承担巨大的风险。
董明珠是务实和理性的，她走出了一步大胆的后来被实践证明是非常成功的棋。这步棋同时宣告了后来被称作“20世纪全新营销模式”的诞生。“联合代理模式”也称“区域销售公司模式”，这种模式的核心内容是：在一个销售区域内，把区域内的多家大户捏合在一起，建立由格力控股、各销售商入股的股份制销售公司，专营格力这一单一品牌，厂方在该区域的一切市场开拓、管理和服务工作均通过该销售公司来实现。核心内容就是格力输出品牌和管理，与商家共同出资组建、各占股份，年底共同分红。
区域销售公司既有别于国际代理制又符合中国国情，这种模式把销售商和生产商的利益捆绑在一起。对生产商来说保证了产品和服务的统一，而对销售商来说也有了稳定