第三章 请大户走人的铁腕管理者（14）（1/2）
作者：张力升
第三章 请大户走人的铁腕管理者（14）
1994年，国内的空调市场行情正在发生变化。空调利润丰厚，家庭购买空调的比例不断上升，国内稍有名气的厂家都开始生产空调，各大城市空调经销商应运而生。这时生产规模扩大和质量不断提高的格力顺应潮流，开始进入“大客户阶段”。进入这一阶段的标志是格力出台的“淡季让利”政策。
在“大客户阶段”里，实行局部代理制。省会城市发展3－5个经销商，中型城市最多发展1－2个经销商，不同的规模有不同的返利标准线。格力在各方面大力支持和扶持这些经销商，使他们在全力经销格力时有利可图。包括淡季让利、年终返利政策，在销售服务、广告宣传、售后服务等方面大力支持经销商等，使经销商得以迅速做大规模，使其能更多地销售格力的产品。
“规范市场阶段”的基本方针是“发展大户，均衡大户”。“发展大户”就是继续培养大户，包括把那些实力弱小但对格力较为忠诚的中小经销商扶植成大户，扩充、巩固自已在当地的营销网络。“均衡大户”指的是在一个区域内培植或发展多家大户。格力的业务员进行市场协调、价格协调，以防止经销商跨区域销售、扰乱价位体系、防止经销商之间的恶性竞争。对不遵守价格协议的经销商进行罚款，直至停货、取消经销资格等处罚。
每个地区都只有几个有限的一级经销商，格力只和这些一级经销商进行签约、买卖、产品调拨，一级经销商为工厂扩大品牌影响和市场占有率，工厂为一级经销商搞好产品质量、产品调拨、技术培训和服务，以及进行整体营销策划如广告宣传、开展促销活动，
1994年，国内的空调市场行情正在发生变化。空调利润丰厚，家庭购买空调的比例不断上升，国内稍有名气的厂家都开始生产空调，各大城市空调经销商应运而生。这时生产规模扩大和质量不断提高的格力顺应潮流，开始进入“大客户阶段”。进入这一阶段的标志是格力出台的“淡季让利”政策。
在“大客户阶段”里，实行局部代理制。省会城市发展3－5个经销商，中型城市最多发展1－2个经销商，不同的规模有不同的返利标准线。格力在各方面大力支持和扶持这些经销商，使他们在全力经销格力时有利可图。包括淡季让利、年终返利政策，在销售服务、广告宣传、售后服务等方面大力支持经销商等，使经销商得以迅速做大规模，使其能更多地销售格力的产品。
“规范市场阶段”的基本方针是“发展大户，均衡大户”。“发展大户”就是继续培养大户，包括把那些实力弱小但对格力较为忠诚的中小经销商扶植成大户，扩充、巩固自已在当地的营销网络。“均衡大户”指的是在一个区域内培植或发展多家大户。格力的业务员进行市场协调、价格协调，以防止经销商跨区域销售、扰乱价位体系、防止经销商之间的恶性竞争。对不遵守价格协议的经销商进行罚款，直至停货、取消经销资格等处罚。
每个地区都只有几个有限的一级经销商，格力只和这些一级经销商进行签约、买卖、产品调拨，一级经销商为工厂扩大品牌影响和市场占有率，工厂为一级经销商搞好产品质量、产品调拨、技术培训和服务，以及进行整体营销策划如广告宣传、开展促销活动，