第三章 请大户走人的铁腕管理者（14）（2/2）
作者：张力升
在售后服务上提供条件等等。出于利润的追求，一级经销商和格力都有责任尽力扩大销售、稳定价格。
一级经销商发展监督二级经销商，一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货。事实证明，这种分销渠道有助于各级经销商适度竞争，有助于调动各级经销商特别是主经销商的积极性。一级经销商倾向于努力扩网冲线，格力经销网迅速膨胀。董明珠的设计思路就是利用商家的力量作为厂家力量的延伸，起到撒豆成兵的目的，既做了事又省了人力物力。
格力在“规范市场初级阶段”后期，其营销模式在运行中出现了两个问题：一是如何防止区域间的窜货，二是如何避免同一区域内多家经销商之间为争夺地盘自相残杀。由于一个区域多个大户经销商并存，使得大户经销商之间经常为争夺二、三级经销商而摩擦不断。二、三级经销商也在为争夺消费者而相互窜货和压价，结果是经销商的利润大幅下降，甚至有的出现亏损。经销商往往会千方百计地扩大销售，因为销量大就有资格在厂方拿到优惠的政策，可以向厂家施加压力提条件。当同一品牌的经销商彼此都怀着相同的愿望和采取相同的行为时，那么同一品牌的经销商之间同根相煎就成为必然。
尤其严重的是，一些大户开始炒卖格力空调，把从甲地运到乙地倾销，当时不赚钱，指望年终得补偿，同时打击竞争对手。一些小户受不住这样的竞争，只好放弃格力，改做其他品牌，这是格力所不愿看到的。于是，1997年公司开始实行条型码，限定区域，不允许跨地区销售，控制产品流向。但这样仍有空子为某些经销商所钻。
一级经销商发展监督二级经销商，一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货。事实证明，这种分销渠道有助于各级经销商适度竞争，有助于调动各级经销商特别是主经销商的积极性。一级经销商倾向于努力扩网冲线，格力经销网迅速膨胀。董明珠的设计思路就是利用商家的力量作为厂家力量的延伸，起到撒豆成兵的目的，既做了事又省了人力物力。
格力在“规范市场初级阶段”后期，其营销模式在运行中出现了两个问题：一是如何防止区域间的窜货，二是如何避免同一区域内多家经销商之间为争夺地盘自相残杀。由于一个区域多个大户经销商并存，使得大户经销商之间经常为争夺二、三级经销商而摩擦不断。二、三级经销商也在为争夺消费者而相互窜货和压价，结果是经销商的利润大幅下降，甚至有的出现亏损。经销商往往会千方百计地扩大销售，因为销量大就有资格在厂方拿到优惠的政策，可以向厂家施加压力提条件。当同一品牌的经销商彼此都怀着相同的愿望和采取相同的行为时，那么同一品牌的经销商之间同根相煎就成为必然。
尤其严重的是，一些大户开始炒卖格力空调，把从甲地运到乙地倾销，当时不赚钱，指望年终得补偿，同时打击竞争对手。一些小户受不住这样的竞争，只好放弃格力，改做其他品牌，这是格力所不愿看到的。于是，1997年公司开始实行条型码，限定区域，不允许跨地区销售，控制产品流向。但这样仍有空子为某些经销商所钻。