第三章 请大户走人的铁腕管理者（13）（1/2）
作者：张力升
第三章 请大户走人的铁腕管理者（13）
董明珠不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，同时通告全国经销商，坚决不降价，谁降价就罚谁。在空调卖得最火的6、7、8三个月内，对广东乱降价的商家前后停货四次，时间长达两个月。
事实印证了她的判断。在价格战中，诸多空调品牌只得纷纷降价，大伤元气。这些品牌惨败的原因几乎如出一辙：大经销商为争夺地盘、扩大市场份额向厂家索取更高回报，纷纷使出批发价低于出厂价、零售价低于批发价的手段，相互倾轧，价格的一天三变让中小经销商苦不堪言，最终人心涣散。
董明珠所敬重的同行、一直是国内行业老二的华宝空调，降价后销量创出新高，但却巨额亏损，从此退出竞争，被原位列老四的科龙收购。同时，这场大战还断送了当时的“窗机大王”杭州东宝等一大批品牌的前程。
1996年，不降价的格力销量增长17%，以97万台的销量超越了春兰成为国内行业第一。全国销售达55个亿，创历史最高水平。在国家统计局的调查中，格力在“全国市场占有率”、“产品质量评价”和“售后服务评价”均位居第一。当年，格力电器在深交所上市。生产基地扩建二期工程竣工，年产规模超过250万套。度过险滩激流的格力驶入了平稳发展的水域。
渠道变革：格力模式出世
“渠道为王”理论被大多数厂商奉为新时期的营销宝典，渠道商的地位越来越受到厂家的认可和重视。格力独特的渠道战略与董明珠的个人见解与规划紧密相连，她与经销商打交道时间不过数年，但是已然洞悉了渠道“水能载舟，亦能覆舟”的巨大威力，董明珠在实践中逐步驾驭和运用这股力量为格
董明珠不仅将紧俏空调品种平均分配，避免大经销商垄断货源，扰乱市场，同时通告全国经销商，坚决不降价，谁降价就罚谁。在空调卖得最火的6、7、8三个月内，对广东乱降价的商家前后停货四次，时间长达两个月。
事实印证了她的判断。在价格战中，诸多空调品牌只得纷纷降价，大伤元气。这些品牌惨败的原因几乎如出一辙：大经销商为争夺地盘、扩大市场份额向厂家索取更高回报，纷纷使出批发价低于出厂价、零售价低于批发价的手段，相互倾轧，价格的一天三变让中小经销商苦不堪言，最终人心涣散。
董明珠所敬重的同行、一直是国内行业老二的华宝空调，降价后销量创出新高，但却巨额亏损，从此退出竞争，被原位列老四的科龙收购。同时，这场大战还断送了当时的“窗机大王”杭州东宝等一大批品牌的前程。
1996年，不降价的格力销量增长17%，以97万台的销量超越了春兰成为国内行业第一。全国销售达55个亿，创历史最高水平。在国家统计局的调查中，格力在“全国市场占有率”、“产品质量评价”和“售后服务评价”均位居第一。当年，格力电器在深交所上市。生产基地扩建二期工程竣工，年产规模超过250万套。度过险滩激流的格力驶入了平稳发展的水域。
渠道变革：格力模式出世
“渠道为王”理论被大多数厂商奉为新时期的营销宝典，渠道商的地位越来越受到厂家的认可和重视。格力独特的渠道战略与董明珠的个人见解与规划紧密相连，她与经销商打交道时间不过数年，但是已然洞悉了渠道“水能载舟，亦能覆舟”的巨大威力，董明珠在实践中逐步驾驭和运用这股力量为格