第三章 请大户走人的铁腕管理者（13）（2/2）
作者：张力升
力所用，期间虽有曲折，但收获颇丰。
市场竞争中商家和厂家间的博弈是不可避免的，而董明珠设计的营销模式是把商家当作厂家的延伸，二者达成利益联盟，建立起一套制度或游戏规则来保障双方利益，既相互促进，又相互理解支持。格力保证自己对产品价格的控制，又充分考虑如何保障经销商合理的利润空间，但是格力要保持主导。
她要求全国各地的格力经销商对格力的企业文化“绝对认同”，要以一种不容置疑的态度把她的思想和精神推进到格力的销售渠道里去。董明珠对经销商的原则要求是：先做事再赚钱。不能说今天卖格力，明天卖其他品牌；空调不好卖卖洗衣机，洗衣机不好卖卖冰箱，就要一辈子都卖格力空调。
这种态度和要求似乎过于强硬，有些经销商便把“好空调，格力造”称为“好空调，格力套”。但是，只要厂家提供的是消费者喜爱的高质量的产品，厂家制定的销售政策能够保证经销商有利可图，并能使经销商感到厂家的经营作风稳健、有后劲，经销商便会努力拓展市场，销售网络就会迅速扩大。
近年来，随着空调市场供大于求的矛盾日益尖锐，市场竞争加剧，再加上空调产品本身的季节性销售、安装和售后服务量大等特点，稳定的专业经销商对于格力每年数百万台空调的销售是非常重要的。
在《行棋无悔》中，董明珠将格力从1992年起的营销模式概括为5个阶段：1994年以前的推销阶段；1995-1996年的大客户阶段；1996-1998年的规范市场阶段；1998-2000年的联合代理阶段；2000年以后的专业代理阶段。通过不断地演化，格力形成了自己的销售模式，被人们称为格力模式。
市场竞争中商家和厂家间的博弈是不可避免的，而董明珠设计的营销模式是把商家当作厂家的延伸，二者达成利益联盟，建立起一套制度或游戏规则来保障双方利益，既相互促进，又相互理解支持。格力保证自己对产品价格的控制，又充分考虑如何保障经销商合理的利润空间，但是格力要保持主导。
她要求全国各地的格力经销商对格力的企业文化“绝对认同”，要以一种不容置疑的态度把她的思想和精神推进到格力的销售渠道里去。董明珠对经销商的原则要求是：先做事再赚钱。不能说今天卖格力，明天卖其他品牌；空调不好卖卖洗衣机，洗衣机不好卖卖冰箱，就要一辈子都卖格力空调。
这种态度和要求似乎过于强硬，有些经销商便把“好空调，格力造”称为“好空调，格力套”。但是，只要厂家提供的是消费者喜爱的高质量的产品，厂家制定的销售政策能够保证经销商有利可图，并能使经销商感到厂家的经营作风稳健、有后劲，经销商便会努力拓展市场，销售网络就会迅速扩大。
近年来，随着空调市场供大于求的矛盾日益尖锐，市场竞争加剧，再加上空调产品本身的季节性销售、安装和售后服务量大等特点，稳定的专业经销商对于格力每年数百万台空调的销售是非常重要的。
在《行棋无悔》中，董明珠将格力从1992年起的营销模式概括为5个阶段：1994年以前的推销阶段；1995-1996年的大客户阶段；1996-1998年的规范市场阶段；1998-2000年的联合代理阶段；2000年以后的专业代理阶段。通过不断地演化，格力形成了自己的销售模式，被人们称为格力模式。