第三章 请大户走人的铁腕管理者（12）（1/2）
作者：张力升
第三章 请大户走人的铁腕管理者（12）
在这个冷夏，此人一下打入8000万元，大量要货。目的是大批囤积格力空调，只要格力降价，他就会不惜亏本去排挤别人，独霸江苏市场，同时也使格力依赖他。只要做大了，最后把自已的帐目拿出来与格力摊牌，格力必然不敢让这样的大户走掉，只好认帐，给予他要的补偿。他以经销商代表的身份站出来向厂家要利益，无形之中似乎成了其他经销商的代表。有他不规范操作在前，就有其他经销商模仿在后。
格力最初在选择经销商时同众多的生产商一样，特别看重经销商的网络资源。但是经销商的销售渠道和网络往往是独立于格力之外的，格力只能适应它，却无从把握它，经销商与格力之间具有不同利益。当有更大的利益诱惑时，经销商的忠诚度就会发生动摇。像格力这样的大型企业，如果一旦出现经销商倒戈，销售链条中断，后果将是灾难性的。
同时，大经销商在被格力培植起来以后往往会忘乎所以，以自身的“大”向格力施压：讲条件、要利润，威胁到众多其他经销商的利益，直至形成商大欺厂、牵着生产商的鼻子走的局面。这样下去，格力苦心经营建立起来的市场网络和品牌声誉很可会毁于一旦。
对于这样有能量的大经销商，生产厂家一般都会仰其鼻息，可是在不信邪的董明珠眼里，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模享受相应待遇。
格力对经销商最大的制约，就是不供货，或只供利润不多的货。于是董明珠通知对这位大户停止供货，即使他打钱进来也不发货。这位大户与公司高层某领导关系非同一般，于是不但鼓动很多经销商接二连三地跑到珠海施加影响，告董明珠的状，威胁要放弃经销格力品牌，还自己出面大大咧咧来到珠海找上门，对董明珠软硬兼施。
大户是个江湖人物，一见面好象什么也没发生似的，热情
在这个冷夏，此人一下打入8000万元，大量要货。目的是大批囤积格力空调，只要格力降价，他就会不惜亏本去排挤别人，独霸江苏市场，同时也使格力依赖他。只要做大了，最后把自已的帐目拿出来与格力摊牌，格力必然不敢让这样的大户走掉，只好认帐，给予他要的补偿。他以经销商代表的身份站出来向厂家要利益，无形之中似乎成了其他经销商的代表。有他不规范操作在前，就有其他经销商模仿在后。
格力最初在选择经销商时同众多的生产商一样，特别看重经销商的网络资源。但是经销商的销售渠道和网络往往是独立于格力之外的，格力只能适应它，却无从把握它，经销商与格力之间具有不同利益。当有更大的利益诱惑时，经销商的忠诚度就会发生动摇。像格力这样的大型企业，如果一旦出现经销商倒戈，销售链条中断，后果将是灾难性的。
同时，大经销商在被格力培植起来以后往往会忘乎所以，以自身的“大”向格力施压：讲条件、要利润，威胁到众多其他经销商的利益，直至形成商大欺厂、牵着生产商的鼻子走的局面。这样下去，格力苦心经营建立起来的市场网络和品牌声誉很可会毁于一旦。
对于这样有能量的大经销商，生产厂家一般都会仰其鼻息，可是在不信邪的董明珠眼里，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模享受相应待遇。
格力对经销商最大的制约，就是不供货，或只供利润不多的货。于是董明珠通知对这位大户停止供货，即使他打钱进来也不发货。这位大户与公司高层某领导关系非同一般，于是不但鼓动很多经销商接二连三地跑到珠海施加影响，告董明珠的状，威胁要放弃经销格力品牌，还自己出面大大咧咧来到珠海找上门，对董明珠软硬兼施。
大户是个江湖人物，一见面好象什么也没发生似的，热情