第三章 请大户走人的铁腕管理者（11）（1/2）
作者：张力升
第三章 请大户走人的铁腕管理者（11）
踢掉大户，格力登顶
1996年悄然而至，这又是一个生死年，也是决定格力命运的一年。
这一年，全国空调产能接近2000万台，而市场容量不到600万台。市场已经完成了从量变到质变的转换，从卖方市场迅速过渡到买方市场，供大于求的矛盾越积越大。这年是我国历史上梅雨期最长的年份之一，持续了40多天，气温迟迟没超过摄氏33度。这场雨对“靠天吃饭”的空调业是一个严峻的考验。所有的空调生产企业都面临着同样的天气变化，大家都不可能不战而退，唯一的选择就是放手一搏。
于是，又一场激烈而残酷的价格大战在这个凉爽的夏天展开。科龙率先降价，旗下一款空调的价格从6400元直降到4280元，其他企业也纷纷跟进，高呼“让利不让市场”，空调价格成千成千地往下降。此时仅上海市场上就有3000家大小空调经销商，受库存资金占用的压力，几乎所有的经销商相互展开了价格大战，今天你降一个点，明天我降两个点，不顾出现的大面积经营性亏损，却都把宝都压在了年度结束后生产厂家的补偿上。
价格混战的结果，使空调业出现了从未有过的事情：价格倒挂，商家卖得比出厂价还便宜。有一款空调出厂价5800元，批发价不到5200元，零售店的价格也不过5200元至5400元。市场完全处于一种失控的状态，真正是赔本赚吆喝了。
格力在该年度开始之时，就制定了“淡季让利”的政策，保证经销商即使空调半年卖不掉，也不至于吃大亏。但是，看到格力毫无动静，心急如焚的经销商们坐不住了，纷纷飞到珠海，众口一词：“除非马上降价，不然格力今年死定了！”关键时刻，总
踢掉大户，格力登顶
1996年悄然而至，这又是一个生死年，也是决定格力命运的一年。
这一年，全国空调产能接近2000万台，而市场容量不到600万台。市场已经完成了从量变到质变的转换，从卖方市场迅速过渡到买方市场，供大于求的矛盾越积越大。这年是我国历史上梅雨期最长的年份之一，持续了40多天，气温迟迟没超过摄氏33度。这场雨对“靠天吃饭”的空调业是一个严峻的考验。所有的空调生产企业都面临着同样的天气变化，大家都不可能不战而退，唯一的选择就是放手一搏。
于是，又一场激烈而残酷的价格大战在这个凉爽的夏天展开。科龙率先降价，旗下一款空调的价格从6400元直降到4280元，其他企业也纷纷跟进，高呼“让利不让市场”，空调价格成千成千地往下降。此时仅上海市场上就有3000家大小空调经销商，受库存资金占用的压力，几乎所有的经销商相互展开了价格大战，今天你降一个点，明天我降两个点，不顾出现的大面积经营性亏损，却都把宝都压在了年度结束后生产厂家的补偿上。
价格混战的结果，使空调业出现了从未有过的事情：价格倒挂，商家卖得比出厂价还便宜。有一款空调出厂价5800元，批发价不到5200元，零售店的价格也不过5200元至5400元。市场完全处于一种失控的状态，真正是赔本赚吆喝了。
格力在该年度开始之时，就制定了“淡季让利”的政策，保证经销商即使空调半年卖不掉，也不至于吃大亏。但是，看到格力毫无动静，心急如焚的经销商们坐不住了，纷纷飞到珠海，众口一词：“除非马上降价，不然格力今年死定了！”关键时刻，总