第三章 请大户走人的铁腕管理者（11）（2/2）
作者：张力升
经理朱江洪因劳累过度进了医院，经销商们便与格力的一些领导接触，达成了降价3%的共识。
站在经营部的角度考虑问题，降价同样是一件对董明珠有益的事情。毕竟价格降下来会减轻经营部的销售压力，有所损失那也是企业的损失，与她关系不大。但是，有着企业家视野的董明珠从来不从局部的利益考虑问题，如同在南京一样，这一次她站在全局的高度，扛起了反对降价的大旗。
董明珠有反对降价的理由，她据理力争：一旦降价，一些大经销商就会抢先出货，用低价冲击二、三级经销商。堤外损失堤内补，大经销商也不是“赔本赚吆喝”。他们的想法是，只要把量做大了，厂家最后就会考虑给予补偿，肯定不会做赔本买卖。这将扰乱市场，使广大中小经销商动摇对格力电器的信心，后患无穷；同时，低价倾销对消费者也未必是好事。原来商家销售一台空调有700～1000元毛利，降价之后毛利不足100元，必然要在安装维修等售后服务上打折扣，损害消费者利益。
最后，格力采纳了董明珠的意见，决定格力空调一分钱也不降价。可是有人不听。
此人是格力最大的一位经销商，每年的销售额上亿，占格力电器销量的近10%。他1995年在江苏开始与格力合作，只一年就成为格力第一销售大户，但经营格力的成功导致他头脑发热，过高估计了自已的能力，他公开声称：“我要什么政策，格力就得给我什么政策。”
他完全不顾格力的营销章法，大搞倾销冲击各地市场。通过跟格力上层的关系，在淡季向四川、广东、湖南、河北、江西、安徽等近10个省发货倾销，甚至低于进价抛售，严重破坏了格力的销售政策，使许多做格力的经销商无利可图。
站在经营部的角度考虑问题，降价同样是一件对董明珠有益的事情。毕竟价格降下来会减轻经营部的销售压力，有所损失那也是企业的损失，与她关系不大。但是，有着企业家视野的董明珠从来不从局部的利益考虑问题，如同在南京一样，这一次她站在全局的高度，扛起了反对降价的大旗。
董明珠有反对降价的理由，她据理力争：一旦降价，一些大经销商就会抢先出货，用低价冲击二、三级经销商。堤外损失堤内补，大经销商也不是“赔本赚吆喝”。他们的想法是，只要把量做大了，厂家最后就会考虑给予补偿，肯定不会做赔本买卖。这将扰乱市场，使广大中小经销商动摇对格力电器的信心，后患无穷；同时，低价倾销对消费者也未必是好事。原来商家销售一台空调有700～1000元毛利，降价之后毛利不足100元，必然要在安装维修等售后服务上打折扣，损害消费者利益。
最后，格力采纳了董明珠的意见，决定格力空调一分钱也不降价。可是有人不听。
此人是格力最大的一位经销商，每年的销售额上亿，占格力电器销量的近10%。他1995年在江苏开始与格力合作，只一年就成为格力第一销售大户，但经营格力的成功导致他头脑发热，过高估计了自已的能力，他公开声称：“我要什么政策，格力就得给我什么政策。”
他完全不顾格力的营销章法，大搞倾销冲击各地市场。通过跟格力上层的关系，在淡季向四川、广东、湖南、河北、江西、安徽等近10个省发货倾销，甚至低于进价抛售，严重破坏了格力的销售政策，使许多做格力的经销商无利可图。