第三章 请大户走人的铁腕管理者（10）（1/2）
作者：张力升
第三章 请大户走人的铁腕管理者（10）
格力开创年终返利后，有的厂家表示：格力年终给多少，我们就给多少。格力空调当时按出厂价让利35％，有的厂家干脆让利40％，以优于格力的政策吸引经销商。这些厂家盲目学格力，但只学得皮毛。格力为了维护长期累积起来的市场信誉度和品牌美誉度，在生产过程中对产品质量控制得十分严格，格力的产品品质和商业信誉是没法学到的。
当然，后来的实践证明，格力的那次突然给予的额外返利也有其负面效应，这就是它使广大经销商在未来的合作时间里因为寄希望于同样的模糊返利而敢于在残酷商战中低于或持平于进价售货，等于是客观上助长了经销商的冲动。由于这一销售策略被企业普遍所采用，已经没有什么新鲜感，加上这一策略往往是经销商之间爆发价格大战的重要根源之一，格力已经在2000年摒弃了这一策略。
另一种格力运用得炉火纯青，也是为空调业广为熟悉的返利策略是模糊返利。所谓模糊返利，就是事前并没有销售政策，最终返利还是不返、返利多少取决于厂方全年的利润状况、经销商的利润状况如何，厂家在年终的时候根据自身的赢利情况、经销商的业绩、当年经销商销售厂家的产品赚钱多少等情况，从利润中拿出一部分对经销商进行奖励。并通常要结合经销商对品牌的忠诚度以及对厂方既定政策的执行情况等因素加权考虑。
这一营销策略并非格力首创，最初的一般处理办法是，将返还给商家的那一部分利润作为该商家下一销售年度的货款。但格力直接将现款交到经销商手上，将之运用到了极至，以致于后来纷纷被其同行所效仿。
无论是淡季返利、年终返利还是模糊返利，其目标显而易见：通过利益的刺激，进一步增强经销商对经销格力的信心，而其最终目标是稳定网络，追求更大的销售业绩。运用返利策略刺激经销商的信心，很多企业
格力开创年终返利后，有的厂家表示：格力年终给多少，我们就给多少。格力空调当时按出厂价让利35％，有的厂家干脆让利40％，以优于格力的政策吸引经销商。这些厂家盲目学格力，但只学得皮毛。格力为了维护长期累积起来的市场信誉度和品牌美誉度，在生产过程中对产品质量控制得十分严格，格力的产品品质和商业信誉是没法学到的。
当然，后来的实践证明，格力的那次突然给予的额外返利也有其负面效应，这就是它使广大经销商在未来的合作时间里因为寄希望于同样的模糊返利而敢于在残酷商战中低于或持平于进价售货，等于是客观上助长了经销商的冲动。由于这一销售策略被企业普遍所采用，已经没有什么新鲜感，加上这一策略往往是经销商之间爆发价格大战的重要根源之一，格力已经在2000年摒弃了这一策略。
另一种格力运用得炉火纯青，也是为空调业广为熟悉的返利策略是模糊返利。所谓模糊返利，就是事前并没有销售政策，最终返利还是不返、返利多少取决于厂方全年的利润状况、经销商的利润状况如何，厂家在年终的时候根据自身的赢利情况、经销商的业绩、当年经销商销售厂家的产品赚钱多少等情况，从利润中拿出一部分对经销商进行奖励。并通常要结合经销商对品牌的忠诚度以及对厂方既定政策的执行情况等因素加权考虑。
这一营销策略并非格力首创，最初的一般处理办法是，将返还给商家的那一部分利润作为该商家下一销售年度的货款。但格力直接将现款交到经销商手上，将之运用到了极至，以致于后来纷纷被其同行所效仿。
无论是淡季返利、年终返利还是模糊返利，其目标显而易见：通过利益的刺激，进一步增强经销商对经销格力的信心，而其最终目标是稳定网络，追求更大的销售业绩。运用返利策略刺激经销商的信心，很多企业