第三章 请大户走人的铁腕管理者（9）（2/2）

，淡季比旺季低2个百分点。一般厂家都在挖空心思想把旺季从4月提前到3月，以获得更大利润。1997年3月底，董明珠突出妙手，在朱江洪支持下宣布把淡季延长一个月，4月继续实行3月淡季价。格力看似到手的钱不要，实则打了一个争夺经销商的时间差。等其他企业回过神来，众多大经销商已纷纷划款给格力抢购格力产品。湖北一家公司原打算按“四二二”的比例购进美的、日立、格力三种空调，但格力的变局迅速使得这家公司做出决策：全部购买格力空调，并且一笔就汇给格力8800万元人民币。

    “年终返利”，就是在一个年度开始时，厂方通过一定的形式向经销商作出一定的承诺，或经销商向厂方提出要求并经厂方同意，全年销售不同的数量，便在年终给予不同比例的利润返还。其内容是，厂商根据经销商全年完成任务即销售量的大小，在销售年度结束时，依照事前的承诺给予经销商一定点数的利润返还。通行的惯例是，经销商销的越多，年终厂方返还的点数也就越高。这是一种典型的鼓励多销、培植大户的政策：销得越多年终得到的返利越多，得到和有望得到返利越多，就更有实力以价位优势扩充网络，网络更大，得到和有望得到的返利更多。

    1995销售年度结束以后，格力又使出令其竞争对手大惊失色、令其经销商喜出望外的非常举措，在其经销商没有太多准备的情况下，拿出了一个亿的利润奖励经销商。格力的这一奇招使广大经销商经销格力空调的信心进一步增加，为下一年度格力再度推行“淡季返利”和“年终返利”政策，并使竞争对手即使模仿也难匹敌埋下了有力的伏笔。