第三章 请大户走人的铁腕管理者（8）（2/2）
作者：张力升
重要部件。
从1991年起，还很弱小的苏宁首创了向工厂淡季订货，反季节打款的商家新模式，商家淡季支持厂家，厂家旺季回报商家，厂商携手共进退。苏宁在竞争对手毫不知情的情况下悄然更换了业内游戏规则，与工厂建立了全新的合作模式，在不知不觉中把对手的竞争优势化为乌有，并凭借这一业内创新的模式在1993年爆发的“八大商场斗苏宁”的经典商战中一举击溃对手，而这一秘密立即为业内同行群起仿效，逐渐演变成“行业规则”。
1995年，董明珠任经营部长后着手考虑这个问题，参考了淡季打款的行业经验，认为应该加大对淡季打款者的回报。当时，银行贷款利率高达7%，格力电器每年要支付银行1亿多元的利息。董明珠心想，与其把这笔钱交给银行，还不如把它用在关系更近的经销商身上。
她先后推出了“淡季返利”和“年终返利”的销售策略。所谓“淡季返利”，就是依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还；销售淡季的价格较销售旺季的价格要低，经销商不但在销售淡季向格力打款可以拿到有竞争力的价位，而且淡季打款旺季提货也享受淡季的优惠价格；同时，在淡季的6个月中，不同的月份定价又有所不同，9月份的价最低，然后依次逐月上调，直到4月1日实行旺季价位。
为解决经销商淡季投款的顾虑，格力首创了淡季贴息政策，比如8月份淡季贴息为5个点，也就是说，经销商在8月份投100元进来，可以当105元使用。但光投款没用，否则生产出来的空调没地方放，于是再通过提货政策让经销商把货提回去。淡季贴息与提货政策在8月份最高，之后逐月递减，到第二年3月份结束。
从1991年起，还很弱小的苏宁首创了向工厂淡季订货，反季节打款的商家新模式，商家淡季支持厂家，厂家旺季回报商家，厂商携手共进退。苏宁在竞争对手毫不知情的情况下悄然更换了业内游戏规则，与工厂建立了全新的合作模式，在不知不觉中把对手的竞争优势化为乌有，并凭借这一业内创新的模式在1993年爆发的“八大商场斗苏宁”的经典商战中一举击溃对手，而这一秘密立即为业内同行群起仿效，逐渐演变成“行业规则”。
1995年，董明珠任经营部长后着手考虑这个问题，参考了淡季打款的行业经验，认为应该加大对淡季打款者的回报。当时，银行贷款利率高达7%，格力电器每年要支付银行1亿多元的利息。董明珠心想，与其把这笔钱交给银行，还不如把它用在关系更近的经销商身上。
她先后推出了“淡季返利”和“年终返利”的销售策略。所谓“淡季返利”，就是依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还；销售淡季的价格较销售旺季的价格要低，经销商不但在销售淡季向格力打款可以拿到有竞争力的价位，而且淡季打款旺季提货也享受淡季的优惠价格；同时，在淡季的6个月中，不同的月份定价又有所不同，9月份的价最低，然后依次逐月上调，直到4月1日实行旺季价位。
为解决经销商淡季投款的顾虑，格力首创了淡季贴息政策，比如8月份淡季贴息为5个点，也就是说，经销商在8月份投100元进来，可以当105元使用。但光投款没用，否则生产出来的空调没地方放，于是再通过提货政策让经销商把货提回去。淡季贴息与提货政策在8月份最高，之后逐月递减，到第二年3月份结束。