第三章 请大户走人的铁腕管理者（8）（1/2）
作者：张力升
第三章 请大户走人的铁腕管理者（8）
1995年初，格力公司规定：年底不允许退货，确实有质量问题的除外；不退货的经销商可获得占其销售额02％的奖金。对于一个销售额1000万元的经销商而言，退一台空调可以不损失5000元，但一台不退的话就有2万元奖金，这就刺激了经销商把空调全部卖出去，并逼着经销商对售后服务中有了更多的责任感。即使用户在使用过程中确实发现问题，经销商也不再简单地以退货来将问题推回厂家，而是从自身利益考虑，把服务工作做好，搞好安装和维护。这项政策得到良好的效应。以1998年为例，格力销售额55亿元，发放无退货奖金1000万元，是1994年退货额的1／10，经销商的优质服务为格力赢得了良好的口碑，提升了品牌信誉。
淡季返利，贴补经销商
对空调企业而言，销售负责人往往起着至关重要的作用，一方面要在战术层面上确保公司方针政策的贯彻落实，另一方面还要根据市场的变化，制定有效的策略。应该说，个人的思路往往就决定了这一品牌的营销思路。
空调不同于其他家电产品，销售的季节性很强。每年9月到第二年3月是销售淡季，4到8月份是销售旺季。工厂在淡季常常开工不足，甚至只好停产检修。而且工厂为了维持一定库存量，对压缩机等重要部件都会预先采购，这意味着淡季开支也不会小。而到了旺季，工厂24小时加班加点也来不及，而且“萝卜快了不洗泥”，质量难以保证，产品体积又大，极易造成大量库存。所以对厂家而言，淡季生产资金短缺和旺季供货压力、库存压力都是头疼的问题。随着销量的高速增长，每当淡季时格力电器不得不向银行大量借债来购入原材料和
1995年初，格力公司规定：年底不允许退货，确实有质量问题的除外；不退货的经销商可获得占其销售额02％的奖金。对于一个销售额1000万元的经销商而言，退一台空调可以不损失5000元，但一台不退的话就有2万元奖金，这就刺激了经销商把空调全部卖出去，并逼着经销商对售后服务中有了更多的责任感。即使用户在使用过程中确实发现问题，经销商也不再简单地以退货来将问题推回厂家，而是从自身利益考虑，把服务工作做好，搞好安装和维护。这项政策得到良好的效应。以1998年为例，格力销售额55亿元，发放无退货奖金1000万元，是1994年退货额的1／10，经销商的优质服务为格力赢得了良好的口碑，提升了品牌信誉。
淡季返利，贴补经销商
对空调企业而言，销售负责人往往起着至关重要的作用，一方面要在战术层面上确保公司方针政策的贯彻落实，另一方面还要根据市场的变化，制定有效的策略。应该说，个人的思路往往就决定了这一品牌的营销思路。
空调不同于其他家电产品，销售的季节性很强。每年9月到第二年3月是销售淡季，4到8月份是销售旺季。工厂在淡季常常开工不足，甚至只好停产检修。而且工厂为了维持一定库存量，对压缩机等重要部件都会预先采购，这意味着淡季开支也不会小。而到了旺季，工厂24小时加班加点也来不及，而且“萝卜快了不洗泥”，质量难以保证，产品体积又大，极易造成大量库存。所以对厂家而言，淡季生产资金短缺和旺季供货压力、库存压力都是头疼的问题。随着销量的高速增长，每当淡季时格力电器不得不向银行大量借债来购入原材料和