第二章 滴酒不沾的优秀业务员（7）（1/2）
作者：张力升
第二章 滴酒不沾的优秀业务员（7）
格力老总朱江洪对此现象很是关注，此时正是格力能不能在市场上站稳脚跟的最重要的一年。他决定把江苏市场交给这个能干的女将掌管。一直为他人着想的董明珠不愿拿走别人开拓的市场，只答应兼管南京市场。
在南京市场上，国产品牌最响的是春兰，其知名度可以说是家喻户晓。春兰的前身是江苏泰州的一家冷冻设备厂，1985年时还是一个年产值1000万元的名不见经传的小厂。1986年开始生产空调，1990年产值就达到12亿，1991年329亿，1992年达到1065亿，在市场上势头无人能敌。另一家国产品牌，广东顺德的华宝知名度也很大。这家企业于1988年制造出全国第一台分体式空调机，形成100万台产能，紧随春兰到处攻城掠地。此外，诸多日本品牌则凭着其口碑以高价在市场大行其道。格力的牌子不硬，不能与华宝、春兰对战，此时开辟市场如同“虎口夺食”。
在南京，商家财大气粗，对用户对厂商都是颐指气使。市场的规矩就是先发货后付款，没得商量，爱做不做。在有的商场里，商家还积有海利品牌的空调，根本不考虑进新的格力品牌，遑论打款了。到新的环境里，董明珠原有的原则又面临着新的一轮挑战。但她是个义无反顾的人，在现实面前也没有动摇。
为了打开市场，董明珠付出了更多的努力：不厌其烦地到处拜访，介绍格力产品的价低质优，树立格力的品牌形象。对于还积压有海利空调的商场，她坚持陪着营业员站柜台清货销售，尽可能站在顾客的立场上为他们做参谋，对顾客的意见认真倾听，听后立即付诸行动改进。结果，太平商场成为了她在南京的突破口，实现了在南京市场的第一笔先款后货。
在1992年底的春兰订货会上
格力老总朱江洪对此现象很是关注，此时正是格力能不能在市场上站稳脚跟的最重要的一年。他决定把江苏市场交给这个能干的女将掌管。一直为他人着想的董明珠不愿拿走别人开拓的市场，只答应兼管南京市场。
在南京市场上，国产品牌最响的是春兰，其知名度可以说是家喻户晓。春兰的前身是江苏泰州的一家冷冻设备厂，1985年时还是一个年产值1000万元的名不见经传的小厂。1986年开始生产空调，1990年产值就达到12亿，1991年329亿，1992年达到1065亿，在市场上势头无人能敌。另一家国产品牌，广东顺德的华宝知名度也很大。这家企业于1988年制造出全国第一台分体式空调机，形成100万台产能，紧随春兰到处攻城掠地。此外，诸多日本品牌则凭着其口碑以高价在市场大行其道。格力的牌子不硬，不能与华宝、春兰对战，此时开辟市场如同“虎口夺食”。
在南京，商家财大气粗，对用户对厂商都是颐指气使。市场的规矩就是先发货后付款，没得商量，爱做不做。在有的商场里，商家还积有海利品牌的空调，根本不考虑进新的格力品牌，遑论打款了。到新的环境里，董明珠原有的原则又面临着新的一轮挑战。但她是个义无反顾的人，在现实面前也没有动摇。
为了打开市场，董明珠付出了更多的努力：不厌其烦地到处拜访，介绍格力产品的价低质优，树立格力的品牌形象。对于还积压有海利空调的商场，她坚持陪着营业员站柜台清货销售，尽可能站在顾客的立场上为他们做参谋，对顾客的意见认真倾听，听后立即付诸行动改进。结果，太平商场成为了她在南京的突破口，实现了在南京市场的第一笔先款后货。
在1992年底的春兰订货会上