第二章 滴酒不沾的优秀业务员（3）（2/2）

    度过脱胎换骨的新丁阶段之后，总部派董明珠去接手安徽市场，她有了一片独立的市场空间，但前景喜忧参半。安徽是国内经济较为落后的省份，在空调还被视为奢侈品的90年代初，这里的市场空间能有多大？自己能不能在这个新的舞台站稳脚跟呢？

    到了安徽，董明珠面对的第一个考验是追讨一笔42万元的欠款。这是前任业务员留下的烂账，董明珠本来可以不管，而且即使讨回这笔债，自己也得不到一分钱。但她想，欠债还钱，不能就这样算了。另一方面，她也想通过追债这件事评判一下自己的水平：自己到底适不适合做营销工作？能不能成为一个合格的营销人员？

    1994年以前的格力和许多家电企业一样，还处在“铺货阶段”，依靠商家代销。主要依靠推销人员的个人能力，运用销售提成的方式刺激销售人员的积极性，通过大量赊销实现产品销售，与商家之间先货后款结算。由于格力实力较弱，采取的是“农村包围城市”战略，集中开发春兰、华宝等著名企业影响较弱的地区。20多名业务员分布在全国，一家一家跑商场、跑经销家电的商店，推销格力的产品。他们工作不可谓不努力，但最终却造成了大量的不良债款。

    在当时的市场里存在着一大批没有经济实力的商家，他们有营业执照，但是没有流动资金，一开始就通过拿厂家的货来做无本生意，拆东墙补西墙是一贯的经营方式，结果是补得了就补，补不过来就关门走人，这种经营与诈骗基本无异。另一种商家本身有实力，有资金，但却欲壑难填，平白地占用厂家资源来发展自己，把正常的帐目拖成呆账，然后用未来的预期收益继续逼迫厂家发货，成了一个厂家填不满的黑洞。