第二章 滴酒不沾的优秀业务员（3）（1/2）
作者：张力升
第二章 滴酒不沾的优秀业务员（3）
初入行的董明珠既好强又有些胆怯，渴望尽快适应新环境，进入角色。这个时期，人们大都对营销这个行当如此理解：就是“跑业务”，喝酒加回扣加“特殊服务”，要能吃能喝，八面玲珑，女的要青春貌美，善于“攻关”。
董明珠不喝酒，做事原则性很强，不会“逢场作戏”，可谓先天不足。她对有些传闻似信非信：有的业务员陪客户喝酒，客户说喝一杯就买多少多少货，结果就拼命灌自己，醉得在地上打滚。有的女性业务员认为自己是女性，就有优于男性做营销的条件，如何如何陪客户，等等。
更要紧的是她对这个行当不了解，不熟悉商人的心态和做事方式，不知道该怎样去做通他们的工作。在传统体制下生活了三十多年，打交道的都是本分人，那些狡猾的商人该怎么对付？能不能在这样陌生的环境里站住脚跟，是个现实而紧迫的问题。
为了熟悉市场情况，董明珠跟着老业务员一起东奔西跑，拜访商家、下库房。1991年7月，董明珠第一次独自出差。由于火车厢里闷热异常，又因为在火车上饿了整整一天，董明珠下车后便中暑了，结果晕倒在旅馆里，摔出了骨裂。她依然忍着疼痛坚持到处奔波，在北京和东北到处推销不为人所知的格力品牌。
半年的辛苦之余，董明珠与老业务员一同完成了300多万元的销售额，并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识，懂得了怎样与不同的经销商打交道。这半年的实践让她初步形成了对自己的信心：世上没有不会的，只有不学的。更重要的是，靠着销售提成，她和孩子的生活总算有了初步的保障。
先款后货：制定游戏规则的小人物
初入行的董明珠既好强又有些胆怯，渴望尽快适应新环境，进入角色。这个时期，人们大都对营销这个行当如此理解：就是“跑业务”，喝酒加回扣加“特殊服务”，要能吃能喝，八面玲珑，女的要青春貌美，善于“攻关”。
董明珠不喝酒，做事原则性很强，不会“逢场作戏”，可谓先天不足。她对有些传闻似信非信：有的业务员陪客户喝酒，客户说喝一杯就买多少多少货，结果就拼命灌自己，醉得在地上打滚。有的女性业务员认为自己是女性，就有优于男性做营销的条件，如何如何陪客户，等等。
更要紧的是她对这个行当不了解，不熟悉商人的心态和做事方式，不知道该怎样去做通他们的工作。在传统体制下生活了三十多年，打交道的都是本分人，那些狡猾的商人该怎么对付？能不能在这样陌生的环境里站住脚跟，是个现实而紧迫的问题。
为了熟悉市场情况，董明珠跟着老业务员一起东奔西跑，拜访商家、下库房。1991年7月，董明珠第一次独自出差。由于火车厢里闷热异常，又因为在火车上饿了整整一天，董明珠下车后便中暑了，结果晕倒在旅馆里，摔出了骨裂。她依然忍着疼痛坚持到处奔波，在北京和东北到处推销不为人所知的格力品牌。
半年的辛苦之余，董明珠与老业务员一同完成了300多万元的销售额，并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识，懂得了怎样与不同的经销商打交道。这半年的实践让她初步形成了对自己的信心：世上没有不会的，只有不学的。更重要的是，靠着销售提成，她和孩子的生活总算有了初步的保障。
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