布莱恩·崔西 第三章 （4）（2/2）
作者：劳拉
示出顾客的购买欲。这些讯息通常会有这样的表现，譬如“我很想买一个，但价钱这么贵……”“过一段时间再说”等等，缺乏经验的推销员可能觉得这样的反应是一种拒绝。
其实不然，很多情况下是因为你还没有彻底说服对方，只要你再努力坚持一下，挠到客户的痒处，你就有成功的希望。
坚持不懈是推销成功所必有的精神。有一位推销大师在训练班上用“50—15—l”原则来激励推销员们坚持不懈地努力。所谓“50—15—1”是指每50个业务电话，只有15个人有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来得良好业绩？！
成功来自一次又一次的尝试，推销员要学会分辨拒绝和购买信号之间的差异，这两者的差距通常很小，很可能只是一句简单的话或是音调不同。如果顾客的回答包括“我想、我认为、我相信、我应该”等一类的话，通常就是有购买的**。
但当顾客一直说不，就表示他还没准备好，你必须提供更多的产品细节，或是要对他所提及的问题进一步说明，才能再试探顾客的购买意愿!
繁琐的展示过程常让顾客觉得无聊，尤其是你的产品已见诸广告或知名度很高时，更无须做长时间的展示，为什么不早点谈买卖的细节呢?从今天起试着缩短展示的时间，效果可能更好。
当我在说明会或课堂上教这个方法时，总是有人跟我说：“如果我没做完展示，顾客可能不知道产品所有的好处!我必须一一告诉他才行!”我完全同意这个观点，推销员应该这么做，但拜托，等其他时间再做这些事吧!先谈成生意再回头解释其他细节。
其实不然，很多情况下是因为你还没有彻底说服对方，只要你再努力坚持一下，挠到客户的痒处，你就有成功的希望。
坚持不懈是推销成功所必有的精神。有一位推销大师在训练班上用“50—15—l”原则来激励推销员们坚持不懈地努力。所谓“50—15—1”是指每50个业务电话，只有15个人有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来得良好业绩？！
成功来自一次又一次的尝试，推销员要学会分辨拒绝和购买信号之间的差异，这两者的差距通常很小，很可能只是一句简单的话或是音调不同。如果顾客的回答包括“我想、我认为、我相信、我应该”等一类的话，通常就是有购买的**。
但当顾客一直说不，就表示他还没准备好，你必须提供更多的产品细节，或是要对他所提及的问题进一步说明，才能再试探顾客的购买意愿!
繁琐的展示过程常让顾客觉得无聊，尤其是你的产品已见诸广告或知名度很高时，更无须做长时间的展示，为什么不早点谈买卖的细节呢?从今天起试着缩短展示的时间，效果可能更好。
当我在说明会或课堂上教这个方法时，总是有人跟我说：“如果我没做完展示，顾客可能不知道产品所有的好处!我必须一一告诉他才行!”我完全同意这个观点，推销员应该这么做，但拜托，等其他时间再做这些事吧!先谈成生意再回头解释其他细节。