布莱恩·崔西 第三章 （4）（1/2）
作者：劳拉
布莱恩·崔西 第三章（4）
有一个推销员，他所在的公司专门生产农用产品，他在向一家经销公司推销前已经调查得知，该公司已经有了一个采购渠道，而且还非常满意。于是在他准备拜访采购部门经理时，就只定了一个目标——让对方明白：为了应急，还应该寻找一家供应商。
后来这位推销员赢得了客户的芳心，成为该公司长期的供货商。他后来总结道：“倘若我在会晤一个所渴望见到的人之前，事先并没有用心地计划好推销说明，那我就可能无法与顾客达成生意。事实上我是配合各个部门的要求，先订出各种不同的目标，然后再根据各目标进行推销说明。”
促使顾客订货，是推销员所要达成的最终目的，但并非是每次去访问顾客的特定目的。在确定了访问目标之后，推销员就必须致力于制定达到目标的最佳途径。
很多时候，生意成不成当然视产品或服务的品质而定，但推销员的性情和个人特质也是关键因素。无论如何，会要求顾客买东西才是第一要务。
日本有一位推销百科全书的推销员，有一次，他去拜访一位外科医生，有很多同事在这位医生面前束手无策，而他只拜访一次就搞定了。在拜访前，他先对这名医生做了一番了解，知道了医生的母亲经营一间浴场，而医生本人，则对植物比较感兴趣。
当医生得知他的身份后，毫不客气地下了逐客令。这名推销员一点也不感到意外，“我已到你母亲经营的浴场里洗得干干净净才来，应该有资格与你谈谈吧。”这么一句话让医生对这名推销员有了好感，当推销员离开时自然又得到一笔订单。
有人会抱怨顾客心理很难捉摸，事实上有些简单的讯息正显
有一个推销员，他所在的公司专门生产农用产品，他在向一家经销公司推销前已经调查得知，该公司已经有了一个采购渠道，而且还非常满意。于是在他准备拜访采购部门经理时，就只定了一个目标——让对方明白：为了应急，还应该寻找一家供应商。
后来这位推销员赢得了客户的芳心，成为该公司长期的供货商。他后来总结道：“倘若我在会晤一个所渴望见到的人之前，事先并没有用心地计划好推销说明，那我就可能无法与顾客达成生意。事实上我是配合各个部门的要求，先订出各种不同的目标，然后再根据各目标进行推销说明。”
促使顾客订货，是推销员所要达成的最终目的，但并非是每次去访问顾客的特定目的。在确定了访问目标之后，推销员就必须致力于制定达到目标的最佳途径。
很多时候，生意成不成当然视产品或服务的品质而定，但推销员的性情和个人特质也是关键因素。无论如何，会要求顾客买东西才是第一要务。
日本有一位推销百科全书的推销员，有一次，他去拜访一位外科医生，有很多同事在这位医生面前束手无策，而他只拜访一次就搞定了。在拜访前，他先对这名医生做了一番了解，知道了医生的母亲经营一间浴场，而医生本人，则对植物比较感兴趣。
当医生得知他的身份后，毫不客气地下了逐客令。这名推销员一点也不感到意外，“我已到你母亲经营的浴场里洗得干干净净才来，应该有资格与你谈谈吧。”这么一句话让医生对这名推销员有了好感，当推销员离开时自然又得到一笔订单。
有人会抱怨顾客心理很难捉摸，事实上有些简单的讯息正显