布莱恩·崔西 第三章 （1）（2/2）
作者：劳拉
你的推销工作几乎是无往不利。不过有时候也要视顾客的情况而定。
我的弟弟也是一名推销员，很多年前，他和我一起推销，有一天，他要我和他一起拜访客户。当他的保险推销成功后，女主人到厨房去煮咖啡，我弟弟将保险契约递给男主人，问他：“您的受益人应该是您太太，您能告诉我她的尊姓大名吗?”
没想到这位先生竟然说：“我的受益人不是我太太，是我的女儿。”
弟弟赶紧让这个顾客签完所有文件。知道了吧!人并不是无时无刻非保护配偶不可的，对孩子的爱通常更坚定，别再重蹈覆辙了!
推销更重要的是充分了解客户的心态，如果不能做到这一点，那么你的推销难度就会加大。如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么在拜访这类客户的时候，就要注意选择话题，你可以和他随便聊聊工作上的事情，让他们充分发泄工作带来的压力或轻松。
有一次，我带一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。按照我们的训练内容，我把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话、展示产品和交易细节。
但遗憾的是，直到我们快要离开时他仍然没办法说服对方。此时，我一看游戏即将结束，于是赶忙接手插话：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。”
那位总经理对我的话表现出极大的兴趣，立刻转向我侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”
我的弟弟也是一名推销员，很多年前，他和我一起推销，有一天，他要我和他一起拜访客户。当他的保险推销成功后，女主人到厨房去煮咖啡，我弟弟将保险契约递给男主人，问他：“您的受益人应该是您太太，您能告诉我她的尊姓大名吗?”
没想到这位先生竟然说：“我的受益人不是我太太，是我的女儿。”
弟弟赶紧让这个顾客签完所有文件。知道了吧!人并不是无时无刻非保护配偶不可的，对孩子的爱通常更坚定，别再重蹈覆辙了!
推销更重要的是充分了解客户的心态，如果不能做到这一点，那么你的推销难度就会加大。如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么在拜访这类客户的时候，就要注意选择话题，你可以和他随便聊聊工作上的事情，让他们充分发泄工作带来的压力或轻松。
有一次，我带一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。按照我们的训练内容，我把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由他来主导这次谈话、展示产品和交易细节。
但遗憾的是，直到我们快要离开时他仍然没办法说服对方。此时，我一看游戏即将结束，于是赶忙接手插话：“我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的。”
那位总经理对我的话表现出极大的兴趣，立刻转向我侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”