布莱恩·崔西 第二章 （4）（1/2）
作者：劳拉
布莱恩·崔西 第二章（4）
1.让客户产生疑虑。
这是许多推销员常用的方法，它能吸引客户进入销售谈话的主题。譬如：
——机会很难得，如果失去的话，你不觉得可惜吗？
——你的竞争对手的公司失火，听说损失惊人！
2．利用好奇心。
假如我告诉你有一种东西能增加你的收入，你可能会无动于衷。但如果我说：“你猜猜我口袋里装的是什么？”你一定会充满好奇，并想看个究竟。
诚然，推销员不会在顾客办公室说这样的问题，我是说你要利用产品特点给客户制造一个悬念，吊起他的胃口。但要千万记住，你所问的问题一定要是做肯定回答的，否则，你就“死”定了。
3．用骄傲感取悦客户。
用骄傲感来取悦顾客，这听起来有点困难，只要你把握好时机，效果会更好。
——先生，以您的地位，一定需要这样的西装来搭配，要不要试试这件?
——想想看，您如果买了这么一辆车，您夫人一定会以您为荣的……
置换推销
我学到了一个重要原则，那就是有置换推销。所谓置换推销，就是要站在顾客的立场上做推销。我知道有不少推销员这样对顾客说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情，为了提供正确的建议给你，我需要你更多的个人资料。”而当顾客提供资料后，他们却只是说：“这种情况下，我会建议您应该……”
其实一个真正优秀的推销员会事先搜集顾客的详细资料，掌握顾客的一切信息后，再经过详细规划，然后与顾客见面时会这样说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗?”
自然地，顾客就会问：“你会怎么做？”这时推销员就可以说明从顾客立场精确考虑的建议，协助他做最终的决定。
我只要将顾客的资料摊在他们面前，简单地说：“先生，如果我是你，我会这样做的。”只要我的提议合乎逻辑，这种方法从未失灵过。
后来我把所有收集到的客户资料单独整理成一个一个的小卡片，如今这些卡片已被我制作成档案，我只要和顾客见过面，将资料填进固定的表格，就能打印出来使用。往后我的业务又增加了个人财务规划项目，我就利用这些资料为顾客设计理财方案，印出样张留给顾客参考。
你是否问过自己，如果你是一位顾客，你会不会同自己做生意？
如果你能找出这个问题的答案，那么你就能解答大部分顾客的问题。在我的推销生涯中，曾有一两次必须拒绝卖东西给特定的顾客。在展示过程中，我了解
1.让客户产生疑虑。
这是许多推销员常用的方法，它能吸引客户进入销售谈话的主题。譬如：
——机会很难得，如果失去的话，你不觉得可惜吗？
——你的竞争对手的公司失火，听说损失惊人！
2．利用好奇心。
假如我告诉你有一种东西能增加你的收入，你可能会无动于衷。但如果我说：“你猜猜我口袋里装的是什么？”你一定会充满好奇，并想看个究竟。
诚然，推销员不会在顾客办公室说这样的问题，我是说你要利用产品特点给客户制造一个悬念，吊起他的胃口。但要千万记住，你所问的问题一定要是做肯定回答的，否则，你就“死”定了。
3．用骄傲感取悦客户。
用骄傲感来取悦顾客，这听起来有点困难，只要你把握好时机，效果会更好。
——先生，以您的地位，一定需要这样的西装来搭配，要不要试试这件?
——想想看，您如果买了这么一辆车，您夫人一定会以您为荣的……
置换推销
我学到了一个重要原则，那就是有置换推销。所谓置换推销，就是要站在顾客的立场上做推销。我知道有不少推销员这样对顾客说：“先生，我会尽量站在你的角度来做这件事情，为了提供正确的建议给你，我需要你更多的个人资料。”而当顾客提供资料后，他们却只是说：“这种情况下，我会建议您应该……”
其实一个真正优秀的推销员会事先搜集顾客的详细资料，掌握顾客的一切信息后，再经过详细规划，然后与顾客见面时会这样说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗?”
自然地，顾客就会问：“你会怎么做？”这时推销员就可以说明从顾客立场精确考虑的建议，协助他做最终的决定。
我只要将顾客的资料摊在他们面前，简单地说：“先生，如果我是你，我会这样做的。”只要我的提议合乎逻辑，这种方法从未失灵过。
后来我把所有收集到的客户资料单独整理成一个一个的小卡片，如今这些卡片已被我制作成档案，我只要和顾客见过面，将资料填进固定的表格，就能打印出来使用。往后我的业务又增加了个人财务规划项目，我就利用这些资料为顾客设计理财方案，印出样张留给顾客参考。
你是否问过自己，如果你是一位顾客，你会不会同自己做生意？
如果你能找出这个问题的答案，那么你就能解答大部分顾客的问题。在我的推销生涯中，曾有一两次必须拒绝卖东西给特定的顾客。在展示过程中，我了解