布莱恩·崔西 第二章 （3）（1/2）
作者：劳拉
布莱恩·崔西 第二章（3）
现在再说一遍这句话，然后强调“保证”这两个字。这表示你一定能负责到底。如果你希望顾客可以整晚安睡，不用担心修车问题，那么一定要强调“服务”两字。如果你要强调保证服务的期限，就要肯定说出“一年”的字眼。
这个例子可以应用在推销的工作上，如果你学会“强调”的技巧，就会是个善于做产品展示的人。
在一个公众场合，有人问一位推销大师：“你做的是哪一行？”
如果问的是你，你会怎么回答？我想你多半会笑容可掬地表白：“我是人寿保险推销员。”然后等着下文。想想看，如果你这么答，人家会是什么反应？最多敷衍几句而已。
而那位推销大师是这样回答的：“我买人寿保险。”这样的回答会引起人们的好奇心。
“什么？买人寿保险？”
“没错儿，我以最好的出价为客户购买人寿保险，您需要我为您买吗？”
这就是表达的哲学，那位推销大师的回答除本身的悬念引人之外，也更有冲击力，更易于为对方接受。
怎样打破谈话的僵局
推销谈话出现僵局是每个推销员都会遇到的情形。我就曾在推销中遇到很多次这样的场面，那天我去拜访投资家韦尔林，他是美国一家著名的投资银行的总裁。当我如约来到他办公室的时候，他正忙得不可开交，我识趣地坐在办公室外面的一个会客室耐心等候，大概快到中午的时候，他才稍有闲暇。
“韦尔林先生，你可真是个大忙人啊！”我说。
“哦，我很忙，请坐，但是我不希望我的时间被浪费。”韦尔林热情中不乏冷淡。
“我们是约好了的，所以……”
我的话还没
现在再说一遍这句话，然后强调“保证”这两个字。这表示你一定能负责到底。如果你希望顾客可以整晚安睡，不用担心修车问题，那么一定要强调“服务”两字。如果你要强调保证服务的期限，就要肯定说出“一年”的字眼。
这个例子可以应用在推销的工作上，如果你学会“强调”的技巧，就会是个善于做产品展示的人。
在一个公众场合，有人问一位推销大师：“你做的是哪一行？”
如果问的是你，你会怎么回答？我想你多半会笑容可掬地表白：“我是人寿保险推销员。”然后等着下文。想想看，如果你这么答，人家会是什么反应？最多敷衍几句而已。
而那位推销大师是这样回答的：“我买人寿保险。”这样的回答会引起人们的好奇心。
“什么？买人寿保险？”
“没错儿，我以最好的出价为客户购买人寿保险，您需要我为您买吗？”
这就是表达的哲学，那位推销大师的回答除本身的悬念引人之外，也更有冲击力，更易于为对方接受。
怎样打破谈话的僵局
推销谈话出现僵局是每个推销员都会遇到的情形。我就曾在推销中遇到很多次这样的场面，那天我去拜访投资家韦尔林，他是美国一家著名的投资银行的总裁。当我如约来到他办公室的时候，他正忙得不可开交，我识趣地坐在办公室外面的一个会客室耐心等候，大概快到中午的时候，他才稍有闲暇。
“韦尔林先生，你可真是个大忙人啊！”我说。
“哦，我很忙，请坐，但是我不希望我的时间被浪费。”韦尔林热情中不乏冷淡。
“我们是约好了的，所以……”
我的话还没