汤姆·霍普金斯 第二章 （3）（1/2）
作者：劳拉
汤姆·霍普金斯 第二章（3）
推销也是一样的道理，有些事情就是急不得，必须耐心等待。否则，你所从事的就不是推销工作，而是接受拒绝的工作。
以我的经历而言，每笔生意都存在着四个推销步骤。
1.筛选阶段。也叫做客户开发阶段。在此阶段，推销员要和一位素昧平生的人联络(通常是以电话联络)，然后判断他们是否会使用自己公司的产品或服务。在这个阶段，你可以敲定一次销售拜访的时间，或下一次打电话联络的时间。
2．销售拜访。掌握客户过去、现在及未来使用公司产品或服务的情形，了解他们最近所面对的问题，发掘有关客户的重要资讯。
3．产品解说。说明自己的产品或服务如何能解决客户在前一阶段所提出的问题，此时可以向他介绍其他客户使用本公司产品的成功经验。
4．销售促成。要求客户下订单。
推销员可能在一通电话中就会经历这四个推销阶段，也有可能要花好几个月甚至更长的时间，才能从客户开发阶段进入到最后的销售促成阶段。这完全决定于他所提供的产品或服务、所处的产业、所面对的客户、所面临的经济景气等因素。
在推销循环的任何一个时间点，你的目标就是从现阶段跨入下一个阶段。换句话说，在筛选阶段时，你的目标就是向销售拜访阶段迈进；如果处于销售拜访阶段，你就会想尽办法跨入产品解说阶段，然后逐步实现你的推销目标。
约定下次会面的时间
有些推销员在第一次与客户见面后，不敢大胆要求与客户下次面谈的时间，我对此感到不可思议。
一位年轻的推销员曾向我表示：“我不敢再对客户要求什么，他接受我的第一次拜访，已经算是很有礼貌的了。”
“如果我打算再
推销也是一样的道理，有些事情就是急不得，必须耐心等待。否则，你所从事的就不是推销工作，而是接受拒绝的工作。
以我的经历而言，每笔生意都存在着四个推销步骤。
1.筛选阶段。也叫做客户开发阶段。在此阶段，推销员要和一位素昧平生的人联络(通常是以电话联络)，然后判断他们是否会使用自己公司的产品或服务。在这个阶段，你可以敲定一次销售拜访的时间，或下一次打电话联络的时间。
2．销售拜访。掌握客户过去、现在及未来使用公司产品或服务的情形，了解他们最近所面对的问题，发掘有关客户的重要资讯。
3．产品解说。说明自己的产品或服务如何能解决客户在前一阶段所提出的问题，此时可以向他介绍其他客户使用本公司产品的成功经验。
4．销售促成。要求客户下订单。
推销员可能在一通电话中就会经历这四个推销阶段，也有可能要花好几个月甚至更长的时间，才能从客户开发阶段进入到最后的销售促成阶段。这完全决定于他所提供的产品或服务、所处的产业、所面对的客户、所面临的经济景气等因素。
在推销循环的任何一个时间点，你的目标就是从现阶段跨入下一个阶段。换句话说，在筛选阶段时，你的目标就是向销售拜访阶段迈进；如果处于销售拜访阶段，你就会想尽办法跨入产品解说阶段，然后逐步实现你的推销目标。
约定下次会面的时间
有些推销员在第一次与客户见面后，不敢大胆要求与客户下次面谈的时间，我对此感到不可思议。
一位年轻的推销员曾向我表示：“我不敢再对客户要求什么，他接受我的第一次拜访，已经算是很有礼貌的了。”
“如果我打算再