汤姆·霍普金斯 第二章 (2)(1/2)
作者:劳拉
汤姆·霍普金斯 第二章(2)
客户急忙问:“怎么了?”
“我的额头被刺扎了一下。”
“那怎么还说幸运呢?”
“哎哟,”我假装疼痛地说,“幸亏扎的是额头而不是我的眼睛。”
说完,我们都哈哈大笑起来。谈话的氛围也明显轻松了许多,推销自然也就能够顺利进行了。
赢得客户信赖的技巧有很多,但最关键的是你要把握好一个原则,那就是一切以客户的利益为重,站在客户的立场思考问题并让对方感觉到你的真诚态度。
你是否真的关心与你面谈的客户,这一点对方是非常清楚的。如果没有这种真诚的心态,别人会很容易观察出来。
几年前,有一位和我共事的推销员,他一直无法取得45岁以下客户的订单。问题就在于,在他的潜意识中,并不尊重那些比自己年轻的客户。虽然他的面谈在表面上显得充满了诚意,客户还是可以感受到他在内心深处对他们的轻视。
你应对客户的问题表现出真诚的关切,提出一些可以表达自己心意的问题,并小心处理这些问题。总之,要表现得光明正大和充满诚意,不要通过一个又一个的问题问得客户喘不过气来,或让他觉得你的关心虚情假意。
不要低估客户
“今天拜访的那位客户真是太没水平了……”你可能已经习惯了这样评价你的客户,也许你听到推销员这样说的时候已经习以为常,但是我认为,身为推销员,你这种心理意味着你讨厌你的客户,既然这样你怎么可能取得成功呢?
在你没有对客户详加解说之前,客户根本就不会知道你的业务流程,而且,仅凭一次面谈或电话联络就妄下断言,未免太不明智,再说客户