原一平 第四章 （2）（2/2）
作者：劳拉
您投500万元比较妥当。”这时候，对保险还一知半解的准客户，就被推销员所提出的数额吓呆了。
“什么，500万元!这么多?！”
“差不多要付这个数目。”
“哎呀!我付不起啊！”
“数目越大保障越高嘛!”
“我也知道愈多保障愈高，可是心有余力不足!”
“我看这样好啦!先投保300万怎么样，等手头宽裕时再增加保额。”
“不行!我只能投保100万。”
“什么，100万元，那怎么行?”
“喂!你要搞清楚，是你付钱还是我付钱?”
如此你来我往，争论不休，其结果通常是草草收场。客气一点的准客户会说：“我认为保费还是太高了，我还得研究研究。”不客气的准客户干脆一口回绝：“我负担不起，过一段时间再说吧!”
一个很好的开始，为什么会弄成这么糟糕的结果呢?问题出在我们只想到自己的业绩，而没考虑到准客户的需要所致。事实上，推销保险又不是在拍卖物品，怎么能够与准客户讨价还价呢!我的处理方式是，除非准客户已经体检通过，否则不提投保金额的问题。
因为在准客户体检之前，根本上“投保”或“不投保”的问题都没决定，怎能一下子跳到“投保金额”的问题上。
所以，每当有准客户问我：“投保的金额要多少呢?我每个月要支付多少钱啊?”我会立刻把问题支开。“有关投保金额的问题以后再说。因为您是否能投保，要到体检后才能确定，所以目前最重要的问题，还是赶快去体检。”
根据我几十年的经验，经过我如此回答之后，99％的准客户不会再追问下去。有准客户说我的处理方式是一种“烟幕战术”。其实，就称它为“烟幕战术”亦无不可。在体检之前，我认为“关于投保金额的问题，您还没有权利问我”的说法，是绝对正确的。
等到体检通过，就是决定投保金额的时刻，也是我收保费的时候。在与准客户谈妥投保金额之后，要立刻收保费，绝不可耽搁。
原因何在呢?因为体检刚通过，证明自己身体健康，任何人心情都会比较愉快，这也是收保费的最好时机。万一耽搁而时机消逝，可能会发生延期投保或降低保额等问题，千万要留意。
一旦收妥保费，不管你跟这位客户的关系已经如何亲密，都要拔腿就走。道理很简单，任何人在缴付一笔金额不少的保费之后，心中难免会产生错综复杂的情绪。说不定想想不妥，就会改变了主意。
“我刚缴了保费，不过想想实在太多了，我想还是把保额降低到x万元，以后看时机再增加吧!”因为你的逗留而招来这句话，就太冤枉了。
“什么，500万元!这么多?！”
“差不多要付这个数目。”
“哎呀!我付不起啊！”
“数目越大保障越高嘛!”
“我也知道愈多保障愈高，可是心有余力不足!”
“我看这样好啦!先投保300万怎么样，等手头宽裕时再增加保额。”
“不行!我只能投保100万。”
“什么，100万元，那怎么行?”
“喂!你要搞清楚，是你付钱还是我付钱?”
如此你来我往，争论不休，其结果通常是草草收场。客气一点的准客户会说：“我认为保费还是太高了，我还得研究研究。”不客气的准客户干脆一口回绝：“我负担不起，过一段时间再说吧!”
一个很好的开始，为什么会弄成这么糟糕的结果呢?问题出在我们只想到自己的业绩，而没考虑到准客户的需要所致。事实上，推销保险又不是在拍卖物品，怎么能够与准客户讨价还价呢!我的处理方式是，除非准客户已经体检通过，否则不提投保金额的问题。
因为在准客户体检之前，根本上“投保”或“不投保”的问题都没决定，怎能一下子跳到“投保金额”的问题上。
所以，每当有准客户问我：“投保的金额要多少呢?我每个月要支付多少钱啊?”我会立刻把问题支开。“有关投保金额的问题以后再说。因为您是否能投保，要到体检后才能确定，所以目前最重要的问题，还是赶快去体检。”
根据我几十年的经验，经过我如此回答之后，99％的准客户不会再追问下去。有准客户说我的处理方式是一种“烟幕战术”。其实，就称它为“烟幕战术”亦无不可。在体检之前，我认为“关于投保金额的问题，您还没有权利问我”的说法，是绝对正确的。
等到体检通过，就是决定投保金额的时刻，也是我收保费的时候。在与准客户谈妥投保金额之后，要立刻收保费，绝不可耽搁。
原因何在呢?因为体检刚通过，证明自己身体健康，任何人心情都会比较愉快，这也是收保费的最好时机。万一耽搁而时机消逝，可能会发生延期投保或降低保额等问题，千万要留意。
一旦收妥保费，不管你跟这位客户的关系已经如何亲密，都要拔腿就走。道理很简单，任何人在缴付一笔金额不少的保费之后，心中难免会产生错综复杂的情绪。说不定想想不妥，就会改变了主意。
“我刚缴了保费，不过想想实在太多了，我想还是把保额降低到x万元，以后看时机再增加吧!”因为你的逗留而招来这句话，就太冤枉了。