原一平 第五章（1/2）
作者：劳拉
原一平 第五章
让客户自己决定
我已经多次拜访过一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一次，客户问我：“原先生，我们交往的时间不算短了，你也给了我很多帮助，有一点我一直不明白，你是做保险业务的，可我从来都不曾听你对我谈起保险的详细内容，这是为什么？”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访你啊！”
“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”
“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我向来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念上讲，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口让你买保险呢？”
“嘿，你的想法跟别人就是不一样，很特别，真有意思。”
“所以我对每一位准客户都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”
“如果我现在就要投保……”
“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且，你还可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。”
“好，我这就去体检。”
在我50年的保险推销生涯里，我从不勉强任何客户投保，如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是得不偿失的。
设法使准客户对保险有正确认识之后，再诱导他们自动自发前来投保，这才是保险推销员的正确做法。
我从来不勉强客户投保，这一点是我最欣赏自己的地方。
妥善保管客户资料
进入日本明治保险公司的时候，我27岁。现在我77岁，50年间的客户量达到了28000个以上，每个月平均下来我用去了1000张名片。
我按照这些客户成交的可能性，从A到F分级归类，建立了客户卡。
——“A”级客户
表示有投保意思但还没有下定决心的准客户，这类客户一般都能被我说服。一个准客户要从“F”级晋升到“A”级，大多数都要经过很长时间一级级地上升。
——“B”级客户
一般是因为有其他原因而不能马上投保，但这类客户都会晋升至“A”级。
——“C”级客户
与“A”级相同，但多数因身体的原因暂时被公司拒绝投保。
——“D”级客户
不存在身体方面的因素，这类人绝大多数是因为收入不太稳定。因为人寿保险属长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保就成了问题。
让客户自己决定
我已经多次拜访过一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一次，客户问我：“原先生，我们交往的时间不算短了，你也给了我很多帮助，有一点我一直不明白，你是做保险业务的，可我从来都不曾听你对我谈起保险的详细内容，这是为什么？”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访你啊！”
“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”
“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我向来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念上讲，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口让你买保险呢？”
“嘿，你的想法跟别人就是不一样，很特别，真有意思。”
“所以我对每一位准客户都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”
“如果我现在就要投保……”
“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且，你还可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。”
“好，我这就去体检。”
在我50年的保险推销生涯里，我从不勉强任何客户投保，如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是得不偿失的。
设法使准客户对保险有正确认识之后，再诱导他们自动自发前来投保，这才是保险推销员的正确做法。
我从来不勉强客户投保，这一点是我最欣赏自己的地方。
妥善保管客户资料
进入日本明治保险公司的时候，我27岁。现在我77岁，50年间的客户量达到了28000个以上，每个月平均下来我用去了1000张名片。
我按照这些客户成交的可能性，从A到F分级归类，建立了客户卡。
——“A”级客户
表示有投保意思但还没有下定决心的准客户，这类客户一般都能被我说服。一个准客户要从“F”级晋升到“A”级，大多数都要经过很长时间一级级地上升。
——“B”级客户
一般是因为有其他原因而不能马上投保，但这类客户都会晋升至“A”级。
——“C”级客户
与“A”级相同，但多数因身体的原因暂时被公司拒绝投保。
——“D”级客户
不存在身体方面的因素，这类人绝大多数是因为收入不太稳定。因为人寿保险属长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保就成了问题。