第四章 独树一帜的营销革命（9）（1/2）
作者：张力升
第四章 独树一帜的营销革命（9）
国美的行为方式对格力分明是一种刺激。国美要求格力给12个点的利润和45天的帐期，格力认为国美这一经营方式是极其不公平的，严重压低了格力的利润空间。相比于一手交钱一手交货的经销商，国美更像个强买强卖的霸道主顾。双方高层从未直接走访，格力从未参与国美在家电圈子里组织的厂商聚会，董明珠与黄光裕也未曾碰面过。
2004年2月，成都国美为了在空调销售旺季到来前抢先机，未经格力电器同意，擅自在相关媒体上刊发广告，将格力一款零售价为1680元的挂机降为1000元，3650元的柜机降为2650元。
这时，董明珠正准备到北京参加全国人大会议，认为国美的行为破坏了格力的价格体系，并有损其一线品牌形象，她立即电告四川格力销售公司经理，要求转告国美立即终止低价销售行为，并向格力道歉。国美倒是道歉了，但很快就发出紧急通知，要求全国各分公司的数百家门店把格力空调“扫地出门”。由于双方在随后的2004年合作谈判中未能达成共识，3月，冲突升级演变为国美在全国停售格力的局面，至此，双方磕磕碰碰数年的合作关系正式宣告破裂。
斗争的焦点在于制造商和零售商谁该拥有定价权。这个概念如今随着郎咸平等人的宣传渐为人所熟悉，但在数年前还不为人知。在董明珠看来，如果厂家在价格上听命于商家的安排，没有合理的利润，无法持续进行研发投入，长此以往将被牢牢锁死在劣质低价中而不得翻身。国美对格力空调任意的低价处理严重扰乱了格力区域内的稳定的价格体系，使格力的传统经销商利益受到伤害，两者之间的利益发生了根本性的对立。经过国美肆意的价格冲
国美的行为方式对格力分明是一种刺激。国美要求格力给12个点的利润和45天的帐期，格力认为国美这一经营方式是极其不公平的，严重压低了格力的利润空间。相比于一手交钱一手交货的经销商，国美更像个强买强卖的霸道主顾。双方高层从未直接走访，格力从未参与国美在家电圈子里组织的厂商聚会，董明珠与黄光裕也未曾碰面过。
2004年2月，成都国美为了在空调销售旺季到来前抢先机，未经格力电器同意，擅自在相关媒体上刊发广告，将格力一款零售价为1680元的挂机降为1000元，3650元的柜机降为2650元。
这时，董明珠正准备到北京参加全国人大会议，认为国美的行为破坏了格力的价格体系，并有损其一线品牌形象，她立即电告四川格力销售公司经理，要求转告国美立即终止低价销售行为，并向格力道歉。国美倒是道歉了，但很快就发出紧急通知，要求全国各分公司的数百家门店把格力空调“扫地出门”。由于双方在随后的2004年合作谈判中未能达成共识，3月，冲突升级演变为国美在全国停售格力的局面，至此，双方磕磕碰碰数年的合作关系正式宣告破裂。
斗争的焦点在于制造商和零售商谁该拥有定价权。这个概念如今随着郎咸平等人的宣传渐为人所熟悉，但在数年前还不为人知。在董明珠看来，如果厂家在价格上听命于商家的安排，没有合理的利润，无法持续进行研发投入，长此以往将被牢牢锁死在劣质低价中而不得翻身。国美对格力空调任意的低价处理严重扰乱了格力区域内的稳定的价格体系，使格力的传统经销商利益受到伤害，两者之间的利益发生了根本性的对立。经过国美肆意的价格冲