第四章 独树一帜的营销革命（8）（1/2）
作者：张力升
第四章 独树一帜的营销革命（8）
种下希望，收获的却是失望。迅猛扩张的“国美们”开始转而“挟渠道以令厂商”，而想当然的认为进入了大型连锁就万事大吉的制造商却发现自己两手空空。长期以来，空调业一直沿用的是“淡季打款，旺季甩货”的交易模式，厂家挪用经销商的资金发展。国美则采用的是定期结算或代销的方式，利用厂家的资金求得自己的发展。伴随着力量的壮大，这些大卖场不可避免地希望谋求获得更大的市场利益，不断挑起价格战，甚至擅自降价倾销，既要清洗行业内其他中小经销商，达到垄断市场、获取最大利益的目标，同时还借此来夺取厂商交易中的主动权，让厂家变成自己的生产部门。
中国家电业步入了终端为王的年代，国美揪住了厂家在库存减压与盈利需求间摇摆不定的软肋，给很多厂家戴上了“紧箍咒”：他们越依赖大卖场，就越得罪中小经销商；得罪了这些中小经销商，他们也就越依赖大卖场，形成很危险的恶性循环。
大型家电连锁企业的经营风险几乎为零，几乎所有的风险和相当部分的成本通过各种合同条款都已经转移到了生产商头上。很多卖场把收取厂家的赞助费作为主要的收入来源，对生产商收取的进场费、选位费、节庆费、管理费、开店庆贺费、促销费、广告宣传费，收费手段名目繁多。企业一年给一个店面的各种费用可以达到二三十万元，国美苏宁等每开一家新店，仅家电品牌的进店费就能进帐数百万元。而且即使合同条款没有规定到内容，他们依然可以事后强迫供货商接受。许多家电制造商哀叹：不进连锁渠道是等死，进去了也挺不了多少日子。
采购价格的压低，巨额进场费、促销费，漫长的商品回款账期，使得很多家电企业的资金链条时刻处于紧张的状态。乐华彩电曾
种下希望，收获的却是失望。迅猛扩张的“国美们”开始转而“挟渠道以令厂商”，而想当然的认为进入了大型连锁就万事大吉的制造商却发现自己两手空空。长期以来，空调业一直沿用的是“淡季打款，旺季甩货”的交易模式，厂家挪用经销商的资金发展。国美则采用的是定期结算或代销的方式，利用厂家的资金求得自己的发展。伴随着力量的壮大，这些大卖场不可避免地希望谋求获得更大的市场利益，不断挑起价格战，甚至擅自降价倾销，既要清洗行业内其他中小经销商，达到垄断市场、获取最大利益的目标，同时还借此来夺取厂商交易中的主动权，让厂家变成自己的生产部门。
中国家电业步入了终端为王的年代，国美揪住了厂家在库存减压与盈利需求间摇摆不定的软肋，给很多厂家戴上了“紧箍咒”：他们越依赖大卖场，就越得罪中小经销商；得罪了这些中小经销商，他们也就越依赖大卖场，形成很危险的恶性循环。
大型家电连锁企业的经营风险几乎为零，几乎所有的风险和相当部分的成本通过各种合同条款都已经转移到了生产商头上。很多卖场把收取厂家的赞助费作为主要的收入来源，对生产商收取的进场费、选位费、节庆费、管理费、开店庆贺费、促销费、广告宣传费，收费手段名目繁多。企业一年给一个店面的各种费用可以达到二三十万元，国美苏宁等每开一家新店，仅家电品牌的进店费就能进帐数百万元。而且即使合同条款没有规定到内容，他们依然可以事后强迫供货商接受。许多家电制造商哀叹：不进连锁渠道是等死，进去了也挺不了多少日子。
采购价格的压低，巨额进场费、促销费，漫长的商品回款账期，使得很多家电企业的资金链条时刻处于紧张的状态。乐华彩电曾