第二章 滴酒不沾的优秀业务员（5）（2/2）
作者：张力升
先把产品推荐给他们的亲友试用，自己日复一日主动在现场帮助向顾客推销。结果1992年夏天，这家商店的20万元的空调销售一空。经销商感慨于董明珠的跟踪服务，觉得卖格力的产品很省心，于是又进了一批货。
董明珠用这个成功的案例对其他经销商“现身说法”，既然你能够卖掉货，就没有理由让厂家不付款就发货。这种行为逐渐感动了经销商，也使他们慢慢适应了这种习惯。从那时候开始，先款后货，决不赊账，成了董明珠自己设立的第一条商规。在她手中，再也没有出现过一笔应收款，“欠款”的概念逐渐远离了董明珠。后来这也成为格力电器在业内与众不同的规矩。
当许多业务员都在向公司要条件、摆困难、给自己卸包袱的时候，董明珠更多的是向市场要条件、给自己定目标。当达到每一个目标之后，对自己就有了更好的一种正视，并在这种良性循环当中不断寻找自我，就越来自信。
董明珠当年在淮南完成了240万元的销售额，同时又在其他城市里节节胜利。在铜陵，董明珠有感于客户陈述的买空调之不易：买空调要供电局审批，手续很麻烦。她在感触的同时也萌生了一个主意：当时很多国家机关都办有自己的经济实体，既然空调与供电局有这么大的关系，要是直接让供电局的实体经销空调产品，不就畅通无阻了吗？她立即找到当地供电局，用自己对市场的熟悉和诚恳打动了很有官商习气的对方，做成了第一笔50万元的业务，还是先款后货。然后又马不停蹄地帮助对方开拓业务：培训商场员工、指导服务、组织安装维修队伍，帮助对方组建了完整的空调经销服务网络。
董明珠用这个成功的案例对其他经销商“现身说法”，既然你能够卖掉货，就没有理由让厂家不付款就发货。这种行为逐渐感动了经销商，也使他们慢慢适应了这种习惯。从那时候开始，先款后货，决不赊账，成了董明珠自己设立的第一条商规。在她手中，再也没有出现过一笔应收款，“欠款”的概念逐渐远离了董明珠。后来这也成为格力电器在业内与众不同的规矩。
当许多业务员都在向公司要条件、摆困难、给自己卸包袱的时候，董明珠更多的是向市场要条件、给自己定目标。当达到每一个目标之后，对自己就有了更好的一种正视，并在这种良性循环当中不断寻找自我，就越来自信。
董明珠当年在淮南完成了240万元的销售额，同时又在其他城市里节节胜利。在铜陵，董明珠有感于客户陈述的买空调之不易：买空调要供电局审批，手续很麻烦。她在感触的同时也萌生了一个主意：当时很多国家机关都办有自己的经济实体，既然空调与供电局有这么大的关系，要是直接让供电局的实体经销空调产品，不就畅通无阻了吗？她立即找到当地供电局，用自己对市场的熟悉和诚恳打动了很有官商习气的对方，做成了第一笔50万元的业务，还是先款后货。然后又马不停蹄地帮助对方开拓业务：培训商场员工、指导服务、组织安装维修队伍，帮助对方组建了完整的空调经销服务网络。