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乔·吉拉德 第四章 (1)(1/2)

作者:劳拉

    乔·吉拉德 第四章(1)

    假定已经成交

    有人曾这样问我:“你都在什么时候假定生意会成交的呢?”

    “当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前,我就假定自己会做成这笔生意。”

    “这么说,当时你就假定每位客户都会买……”

    “是的!”我甚至假设,给我最多钉子碰的客户将来会变成我的重要客户。我认为,这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思,一旦你帮他们做完销售展示后,他们很有可能购买。因此,他们强烈提出反对意见,以免业务员看出他们的心事。

    基于这些理由,我知道做完销售展示后,他们便无法拒绝我,我也会轻易完成一笔生意。有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我,即使客户爽约时,他也会假定得以成交。

    假定、假定、再假定,不论多么?唆厌烦,在整场销售展示中,我会不断地假定已成交。你也可以这么做。但你应该先把销售展示做好。从开始接触客户到成交,你都要这样假定。依照我的看法,假定自己会成交的次数愈多愈好。

    可是你不能像初入行的销售新手一样,到了要签约的时候才假定这笔交易会成功。你做每件事时,都要假定你的客户将要购买你的产品。在整个商谈过程中,你一遍遍地假定你会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。

    有人将这种心理建设法称为“洗脑”,他们说的一点也不错。老实说,如果这种轻微的洗脑能说服人们去买对他们有益的东西,我不认为使用它有什么不对。它类似潜意识形态的广告。就像电视或电影广告传播一个讯息给你,而你在潜意识里留下印象一样。这则讯息被放在一个心理机制的框架上,速度快到你无法用肉眼瞧见的地步。

    但你的潜意识会把它挑选出来,而它会反映
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