布莱恩·崔西 第二章 （1）（2/2）

这笔生意的技巧，而在此之前我根本不知道沉默还有如此大的作用。

    想必大家都知道伟大的科学家爱因斯坦，有人曾问他成功的秘诀，他说：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是开心，而Z则是闭嘴!”知道一个最伟大的人物把闭嘴列为成功要素之一，这真是让我们茅塞顿开，尤其是对于一个推销员来说可谓收益匪浅。

    我记得有人曾说：“上帝给我们两只耳朵一张嘴，目的就是让我们多听少说。”这真是至理名言。

    所以，要想成为最优秀的推销员，学会倾听是当务之急，以下是我归纳出来的一些技巧：

    1．要真诚地聆听客户的谈话，不要假装感兴趣，因为他对你所说的话，会通过你的表情呈现出来，如果你对他的话没有适当回应，那么他就会对你彻底失去兴趣，如此你的推销将无果而终。

    2．不要在顾客说话的时候写东西。

    3．当顾客说话时，不要显示出排斥的心理，这是一种很愚蠢的行为。当你心里感觉面前的人说话“很没水平”或者“他的房间很乱”等，即使脸上带着微笑，顾客还是会感觉出你的排斥心理。如果你遇到这种情况，不妨换一个话题，这样才对你有利。

    4．不要任意打断顾客谈话，不要试着加入话题或纠正他。

    我知道这对推销员来说很难，但不能让顾客认为你对他的话题不感兴趣。

    那么，在推销谈话中怎样表达更为有效呢？有一位推销员曾来找我，向我推销公司赠品和公关用品。人家都说，专业推销员能“制造”聪明买主，看到那个推销员后，我完全同意这句话。在他开口说话不久后，我就知道我不会向他买任何东西，他说话速度很慢，又懒洋洋地缺乏热诚，一点都不关心我真正的需要。