不要想覆盖所有的渠道（2/2）
作者：吴世雄
产品，如果还没有拿到内销许可证，按规定必须先出口再进口。这时，关系“硬”的代理商可以扮演进口商的角色。所以，应该把重要的代理商当做在中国分公司的一部分来对待。
与代理商合作的另一个好处是可以低成本覆盖更多地区。很多跨国企业进入中国，都采用在大城市设分公司操控全局，然后和代理分销体系合作，向下渗透的策略。
选择代理商的过程好比相亲，“门当户对”至关重要。 曾经有很多台商请我介绍联想的人给他们认识，因为觉得联想的分销渠道强。但如果你是一个比较小的品牌，最好选择“门当户对”的代理商。大代理商的精力有限，不可能为了推广较小的品牌投入太多力量，何况即使再强大的代理商也不是在每个地区都有优势；可以根据产品的目标市场，在各地寻找实力雄厚的代理商。
由于代理商很少只代理一个厂商的产品，就需要你与代理商保持密切的沟通，以确保其对产品的推广力度。加入WTO之后，大量处于第二方阵的外商都将进入中国市场，有实力并且愿意和企业共同成长的代理商，会更加不容易寻找。
◆ 榜样：宝洁公司（P&G）与代理商的合作关系。
在渠道体系中，代理商首先是下级市场最主要的供货商，还提供诸如仓储、货运等增值服务。同时，代理商也是分销储运中心，作为厂商的触角，把产品渗透到厂商能力达不到的地方，协助完成地理覆盖，而厂商根据覆盖的力度支付相应的服务费。第三，代理商还行使一部分管理权力，负责管理下级中小型代理商，包括店面宣传、促销活动等等，而宝洁也会为此支付一定费用。宝洁的代理商由此获得丰厚回报，而宝洁也顺利布下到达县级以下城镇的庞大渠道网络。
在主要区域直接建立分公司或办事处
分公司的作用在于有效掌控渠道：管理与配合当地经销商、对零售店面施加影响、处理消费者的强烈意见等等。
外商公司与全国性代理商合作的同时，大都在重点区域建立分公司，与代理商共同管理渠道。采用代理商和分公司结合的方式，不但可以节省资源以便覆盖更多的地域，同时还可以为零售商提供市场行销和销售方面的支持。摩托罗拉、宝洁、惠普及英特尔等公司都采取了这样的策略。
国内的公司则更喜欢自建渠道。他们往往建立规模庞大的地区分公司，然后这些分公司再与地区级的代理商合作，甚至完全自建行销网。联想有25家分公司，TCL有33家，而海尔有48家分公司。这样的模式，尽管控制力更强，但是需要投入相当大的资源，及很长时间的经营。
与代理商合作的另一个好处是可以低成本覆盖更多地区。很多跨国企业进入中国，都采用在大城市设分公司操控全局，然后和代理分销体系合作，向下渗透的策略。
选择代理商的过程好比相亲，“门当户对”至关重要。 曾经有很多台商请我介绍联想的人给他们认识，因为觉得联想的分销渠道强。但如果你是一个比较小的品牌，最好选择“门当户对”的代理商。大代理商的精力有限，不可能为了推广较小的品牌投入太多力量，何况即使再强大的代理商也不是在每个地区都有优势；可以根据产品的目标市场，在各地寻找实力雄厚的代理商。
由于代理商很少只代理一个厂商的产品，就需要你与代理商保持密切的沟通，以确保其对产品的推广力度。加入WTO之后，大量处于第二方阵的外商都将进入中国市场，有实力并且愿意和企业共同成长的代理商，会更加不容易寻找。
◆ 榜样：宝洁公司（P&G）与代理商的合作关系。
在渠道体系中，代理商首先是下级市场最主要的供货商，还提供诸如仓储、货运等增值服务。同时，代理商也是分销储运中心，作为厂商的触角，把产品渗透到厂商能力达不到的地方，协助完成地理覆盖，而厂商根据覆盖的力度支付相应的服务费。第三，代理商还行使一部分管理权力，负责管理下级中小型代理商，包括店面宣传、促销活动等等，而宝洁也会为此支付一定费用。宝洁的代理商由此获得丰厚回报，而宝洁也顺利布下到达县级以下城镇的庞大渠道网络。
在主要区域直接建立分公司或办事处
分公司的作用在于有效掌控渠道：管理与配合当地经销商、对零售店面施加影响、处理消费者的强烈意见等等。
外商公司与全国性代理商合作的同时，大都在重点区域建立分公司，与代理商共同管理渠道。采用代理商和分公司结合的方式，不但可以节省资源以便覆盖更多的地域，同时还可以为零售商提供市场行销和销售方面的支持。摩托罗拉、宝洁、惠普及英特尔等公司都采取了这样的策略。
国内的公司则更喜欢自建渠道。他们往往建立规模庞大的地区分公司，然后这些分公司再与地区级的代理商合作，甚至完全自建行销网。联想有25家分公司，TCL有33家，而海尔有48家分公司。这样的模式，尽管控制力更强，但是需要投入相当大的资源，及很长时间的经营。