玫琳凯完全培训手册（2）（1/2）
作者：郑星季
玫琳凯完全培训手册（2）
——没有工作的人
——想换工作的人
——想找兼职的人
——喜欢化妆的人
——喜欢与人交往的人
——喜欢新鲜事物的人
——想要提高收入的人
——喜欢被认可的人
如果我们发现具备以上特征的人，就应该将其列为潜在的推荐对象。培训老师请美容顾问现场列出具有以上特征的朋友名单。
2．运用四点推荐计划：
A. 课前发现需求：在女主人进行指导时，要有意识地寻找潜在的推荐对象。另外，在陌生预约时，也可以询问客人对工作是否有兴趣。
例如：我们可以问女主人：“今天上课时，请您注意我的工作，给我一些反馈意见好吗？我需要您的建议和帮助。”
B.公司介绍：在试用产品前要介绍公司，这是顾客认识玫琳凯的好机会。我们在强调产品优势的时候，不要忽视对公司实力和公司声誉的介绍。我们要让顾客对公司的情况有所了解，并产生信任的感觉。
C．我的故事：只有真实的东西才能打动人。发生在我们自己身上的故事是最真实的，我的故事是否生动、富有感染力，对推荐的成功至关重要。美容顾问一定要反复练习，直至掌握讲故事的技巧。
讲故事的基本程序：
——开始——神奇说话术：“玫琳凯的美容顾问来自各行各业，我们抱着不同的动机加入这家公司。有的人为了增加收入，有的人为了建立自信心，有的人为了得到认可和奖励，有的人为了结交更多的朋友，而在其他领域要得到这些并不容易，玫琳凯为我们提供了无可限量的事业机会。我加入玫琳凯是因为……”
——讲述自己的过去：简单讲述加入玫琳凯的原因，尽量强调与顾客共通的地方，引起顾客的共鸣。但应避免过多回忆，或者丑化自己。
——讲述自己在玫琳凯的收获：以愉快的语气描述玫琳凯带给你的变化，无论变化大小，只要你让顾客体会到你的自豪和快乐就能感染顾客。
——讲述自己的目标：描述你心中的远景，并表达实现梦想的决心。
——结束——神奇说话术：“玫琳凯正在寻找优秀人员从事美容顾问的工作，并帮助你实现梦想。你们可以观察我的工作方法，如果你们也对此感兴趣，请在课后告诉我，我会提供详细资料给你们参考。如果你们想到某位朋友可能对美容顾问的工作感兴趣，也请你告诉我，这对她来说将是个好机会。我也会特别感谢你的。”
记住讲故事的方法：生动——让顾客在脑海里形成图画；简洁——重点突出，切忌长篇大论。
请1～2位美容顾问现场练习，并请其他人点评，老师总结。注意控制时间。我的故事只要3～5分钟即可。
D.
——没有工作的人
——想换工作的人
——想找兼职的人
——喜欢化妆的人
——喜欢与人交往的人
——喜欢新鲜事物的人
——想要提高收入的人
——喜欢被认可的人
如果我们发现具备以上特征的人，就应该将其列为潜在的推荐对象。培训老师请美容顾问现场列出具有以上特征的朋友名单。
2．运用四点推荐计划：
A. 课前发现需求：在女主人进行指导时，要有意识地寻找潜在的推荐对象。另外，在陌生预约时，也可以询问客人对工作是否有兴趣。
例如：我们可以问女主人：“今天上课时，请您注意我的工作，给我一些反馈意见好吗？我需要您的建议和帮助。”
B.公司介绍：在试用产品前要介绍公司，这是顾客认识玫琳凯的好机会。我们在强调产品优势的时候，不要忽视对公司实力和公司声誉的介绍。我们要让顾客对公司的情况有所了解，并产生信任的感觉。
C．我的故事：只有真实的东西才能打动人。发生在我们自己身上的故事是最真实的，我的故事是否生动、富有感染力，对推荐的成功至关重要。美容顾问一定要反复练习，直至掌握讲故事的技巧。
讲故事的基本程序：
——开始——神奇说话术：“玫琳凯的美容顾问来自各行各业，我们抱着不同的动机加入这家公司。有的人为了增加收入，有的人为了建立自信心，有的人为了得到认可和奖励，有的人为了结交更多的朋友，而在其他领域要得到这些并不容易，玫琳凯为我们提供了无可限量的事业机会。我加入玫琳凯是因为……”
——讲述自己的过去：简单讲述加入玫琳凯的原因，尽量强调与顾客共通的地方，引起顾客的共鸣。但应避免过多回忆，或者丑化自己。
——讲述自己在玫琳凯的收获：以愉快的语气描述玫琳凯带给你的变化，无论变化大小，只要你让顾客体会到你的自豪和快乐就能感染顾客。
——讲述自己的目标：描述你心中的远景，并表达实现梦想的决心。
——结束——神奇说话术：“玫琳凯正在寻找优秀人员从事美容顾问的工作，并帮助你实现梦想。你们可以观察我的工作方法，如果你们也对此感兴趣，请在课后告诉我，我会提供详细资料给你们参考。如果你们想到某位朋友可能对美容顾问的工作感兴趣，也请你告诉我，这对她来说将是个好机会。我也会特别感谢你的。”
记住讲故事的方法：生动——让顾客在脑海里形成图画；简洁——重点突出，切忌长篇大论。
请1～2位美容顾问现场练习，并请其他人点评，老师总结。注意控制时间。我的故事只要3～5分钟即可。
D.