第三章 请大户走人的铁腕管理者（3）（2/2）
作者：张力升
珠气得立即打电话给朱江洪汇报情况，结果朱江洪亲自过问，一天之内往江苏紧急发货整整30车，这才解了燃眉之急。
上任之后，董明珠查账时发现账册上的应收款高达5000多万元，而且相当部分的账是一团乱麻，根本无法追回。经营部的工作范围是发货，了解各区域市场情况，了解业务员的工作情况，结果哪一部分都是一团糟。
以前实行的赊销政策对那些心术不正的销售人员来说却是一种混水摸鱼的机会：货在自已的手中，主动权也就抓到了自已的手里。因为没有完整的管理制度，业务员就各显神通，利用所有能钻的空子，全部钻进去。当时格力在全国各地设有很多仓库，进货、发货都是业务员个人说了算，产品出库居然可以没有出库单，凭业务员一张白条就可以拉走。比如明明给济南一家企业发了100多万元的货，可格力竟然没有任何有效凭证，而且还无法查出是内部谁的责任，这笔货款就这样流失了。
由于公司依赖销售人员的个人能力和素质打天下，企业对销售人员的管理稍有不慎就会导致销售人员的背离。当企业的管理制度和分配政策触及了销售人员的利益时，他们就会丢下这个乱摊子一走了之。
董明珠一直坚持先付款后发货，但是经营部和财务部彼此脱节，货款也没有及时回到公司财务部，而是先进了业务员私设的账户，体外循环一番后再回到公司。经营部总是不清楚客户有没有打款，无法及时给客户发货。每每等发现了问题再找业务员时，业务员说自已没有拿钱，商家却说钱他已汇了。至于货发到哪里去了，商家付没付钱付了多少，只有业务员自己清楚。这样一来，无论经营部如何改革，如何坚持先付款后发货，货、款不能同步结清对销售管理造成的压力或困难是可想而知的。此外，公司的销售费用也使用不当，经营部曾经花了450万在机场租了一个广告牌，却是背朝着人流方向，等于是白白浪费钱。
上任之后，董明珠查账时发现账册上的应收款高达5000多万元，而且相当部分的账是一团乱麻，根本无法追回。经营部的工作范围是发货，了解各区域市场情况，了解业务员的工作情况，结果哪一部分都是一团糟。
以前实行的赊销政策对那些心术不正的销售人员来说却是一种混水摸鱼的机会：货在自已的手中，主动权也就抓到了自已的手里。因为没有完整的管理制度，业务员就各显神通，利用所有能钻的空子，全部钻进去。当时格力在全国各地设有很多仓库，进货、发货都是业务员个人说了算，产品出库居然可以没有出库单，凭业务员一张白条就可以拉走。比如明明给济南一家企业发了100多万元的货，可格力竟然没有任何有效凭证，而且还无法查出是内部谁的责任，这笔货款就这样流失了。
由于公司依赖销售人员的个人能力和素质打天下，企业对销售人员的管理稍有不慎就会导致销售人员的背离。当企业的管理制度和分配政策触及了销售人员的利益时，他们就会丢下这个乱摊子一走了之。
董明珠一直坚持先付款后发货，但是经营部和财务部彼此脱节，货款也没有及时回到公司财务部，而是先进了业务员私设的账户，体外循环一番后再回到公司。经营部总是不清楚客户有没有打款，无法及时给客户发货。每每等发现了问题再找业务员时，业务员说自已没有拿钱，商家却说钱他已汇了。至于货发到哪里去了，商家付没付钱付了多少，只有业务员自己清楚。这样一来，无论经营部如何改革，如何坚持先付款后发货，货、款不能同步结清对销售管理造成的压力或困难是可想而知的。此外，公司的销售费用也使用不当，经营部曾经花了450万在机场租了一个广告牌，却是背朝着人流方向，等于是白白浪费钱。