作者:liuku147
本人三十七岁,供职于一家大型服装公司市场部,任职业务某省负责人,主
要负责大型客户的直营销售工作,下属有四十多名。一日,小张从市场上打电话
过来,说他的客户招投标工作中的一个形式环节已经结束,我们已经确定为第一
中标人,中标金额大概有六百多万,第二天谈判。现在的客户在谈判桌上总是一
本正经,关于合同细节总是故弄玄虚的问这问那,而关于合同最重要的无非有两
个,就是付款方式和交货时间,他怕他作为一个负责地市市场的主管,在和客户
主要经办和负责人谈判时话语权太轻,客户不信任他。说起小张,他是我手上的
一员得力干将,平均每年的销售业绩在八百万左右,几乎占了我们部门的四分之
一的业绩,对于他的做事方法和干练程度,我是丝毫不会质疑的,于是我告诉他
说,你只管按照你的想法和客户谈,谈判细节问题一般只会出现在平时我们看来
一些不足轻重的小事上,如果真是这样,那说明客户想从我们这里满足一些别的
想法,到时候你给我电话,我和你一起再去谈,今天晚上我过去,你先谈,谈到
分歧或关键细节拿不了主意我再出现。他说好,话罢,处理完公司的其它事情,
驱车直赴市场。
第二天上午大概十点钟,小张来电话了,说客户一把手已经搞定了,就是主
要经办似乎总是在合同的一些履行细节上纠结,还说这些只有和你们的总经理谈
才放心,我心里顿时明白了,这六百多万已经是囊中之物了,无非是这货想捞点
什么好处,于是就告诉小张说,你告诉客户我下午三点钟能到,让他等我,期间
你陪着他,不要让他和第二中标人接触。小张同意,然后我在宾馆里呆到下午两
点,直接开车到达客户单位,路上,心中还忐忑着客户会提什么样的要求。进了
客户办公室,互相介绍并寒喧之后开始正式进入主题,没想到他开口一句其实细
节我们董事长已经同意了,我做为经办负责人,就是想见见你们的负责人,要不
六百多万的订单怎么能放心呢,我心头顿时拨云见日,就看你提什么要求了,无
非两点,一钱,二色。我所搞定的难緾的客户基本都是通过这两条套路合并搞下
的,于是借驴下坡说,是呀,小张打电话说您一定想见见我,我也很抱歉,公司
一直离不开身,所以直到今天才见来拜会你,请不要见怪,做为比你年岁小一点
的弟弟,我在酒店备点薄酒,想交您这个哥哥,请不要推辞。哪里哪里,他嘴里
说着脸上笑着。谁不知